PORTAFOLIO 1, 2 Y 3.

1. CAPITULO 1: ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA_ 1
1.1 El proceso de la administración en el sistema comercial. 1
1.2 CONCEPTO, NATURALEZA Y ALCANZE DE LA PLANEACIÓN_ 2
1.3 ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA_ 3
1.4 PRINCIPALES TIPOS DE ESTRUCTURAS DE ORGANIZACIÓN. 3
1.5 Dirección de la mercadotecnia_ 6
1.6 Control de mercadotecnia_ 6
2. CAPÍTULO 2: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS_ 7
2.1 Concepto de la planeación estratégica_ 7
2.2Características de la planeación estratégica_ 7
2.3 Etapas básicas de la planeación_ 7
2.4 Análisis de la planeación estratégica. 8
2.5 Importancia de la planeación estratégica_ 8
2.6 Proceso de la planeación estratégica_ 8
2.7 Objetivos de la planeación estratégica_ 8
2.8 Alcance de la planeación estratégica_ 8
2.9 CICLO DE LA PLANEACIÓN. 8
2.10 Planeación a largo plazo_ 9
2.11 Planeación a corto plazo. 9
2.12 MISIÓN_ 10
2.13 VISIÓN_ 10
2.14 Análisis de oportunidades y amenazas_ 10
2.15 Análisis del entorno externo (análisis de oportunidades y riesgos) 10
Oportunidades_ 10
2.16 Análisis de fortalezas y debilidades_ 11
Fortalezas_ 11
2.17 Formulación de metas_ 11
2.18 Formulación de estrategias y tácticas: 11
3. CAPITULO 3: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA MERCADOLÓGICA_ 12
3.1 Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento_ 12
3.2 Penetración de mercados_ 12
3.3 Expansión de mercados_ 12
3.4 Expansión del producto_ 12
3.5Diversificación de estrategias_ 13
3.6 Estrategias para portafolio de producto_ 14
3.7 Estrategias de la mezcla de mercadotecnia_ 14
4. CAPITULO 4: PLAN DE MERCADOTECNIA_ 16
4.1 Metas de mercado_ 16
4.2 Mercadotecnia no diferenciada_ 16
4.3 Porcentaje de participación en el mercado_ 16
4.4 Porcentaje de rentabilidad_ 16
4.5 Plan de productos_ 16
4.6 Plan de ventas_ 17
4.7 Plan de crédito_ 17
4.8 Plan de servicio_ 17
4.9 Plan de distribución_ 17
4.10 Definición del plan de mercadotecnia_ 18
4.11 Propósito del plan de mercadotecnia tres propósitos_ 18
4.12 Objetivos de un plan de mercadotecnia_ 18
4.13 Seis pasos para desarrollar un plan de mercadotecnia_ 18
4.14 ESTRUCTURA DEL PLAN_ 19
5.CAPITULO 5 ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA_ 1
5.1Las estrategias_ 1
5.2La mezcla de mercadeo_ 2
5.3Opciones del mercado estratégico_ 2
5.4Decisiones y actividades asociadas con las diferentes variables de la mercadotecnia 3
5.5Criterio general para seleccionar una estrategia de mercadotecnia_ 3
6.CAPITULO 6 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO_ 4
6.1Concepto de producto_ 4
6.2 CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO_ 5
6.3 MEZCLA DE LINEAS DE PRODUCTO_ 5
6.4 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO_ 6
6.5 ESTRATEGIAS APLICADAS EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO_ 6
7.CAPÍTULO 7_ 8
7.ESTRATEGIAS DE PRECIO_ 8
2. Monopolio_ 9
Es lo contrario a una competencia pura, se define como el control total a que una sola firma ejerce sobre la oferta de un artículo_ 9
En teoría una organización monopolizadora tiene libertad absoluta para fijar los precios que dependen: 9
7.1LA POLÍTICA DE PRECIOS COMO ESTRATEGIA_ 9
7.2DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS_ 11
8.1Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución_ 13
8.2 Clasificación de los canales de distribución_ 14
9. CAPITULO 9 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN_ 18
9.1 CREATIVIDAD_ 18
9.2 MEDIOS_ 18
9.3PRENSA_ 18
9.4 PLUBLICIDAD DIRECTA_ 22
9.5 ESTRATEGIA PROMOCIONAL_ 22
9.6ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD_ 23
9.7 ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES_ 25
CAPÍTULO 10_ 1
10. Administración de productos y su enfoque estratégico_ 1
CAPÍTULO 11_ 2
11. Plan estratégico mercado lógico y los nuevos productos_ 2
11.1 Definición del proyecto_ 2
11.2 DISEÑO D ELA CARTERA DE NEGOCIOS_ 3
11.3CREATIVIDAD, INNOVACIÓN Y MERCADOTECNIA_ 3
11.4 EL PAPEL DE LA MERCADOTECNIA EN LA PLANEACION ESTRATÉGICA 3
11.5 EL PROCESO DE MERCADOTECIA_ 3
11.6 CREACIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA_ 4
11.7ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS 4
12. CAPITULO 12_ 5
12. INOVACIÓN Y MERCADOTECNIA_ 5
12.1 ASPECTOS RELEVANTES DE LAS INNOVACIONES_ 5
CAPÍTULO 13_ 6
13. CONCEPTOS ESTRATÉGICOS SOBRE NUEVOS PRODUCTOS_ 6
13.1 Consumidor Objetivo_ 6
13.2Perfiles del consumidor_ 7
13.3 Segmentación de mercado_ 7
13.5 Obsolescencia planeada_ 9
13.6Posicionamiento_ 9
13.7Portafolio de productos_ 10
Capitulo 14_ 11
14. COMPRAS ESTRATÉGICAS_ 11
14.1La mercadotecnia Aplicada la compra profesional_ 11
14.2 PRODUCTOS TERMINADOS PARA SU VENTA. 11
14.3 PRINCIPALES TIPOS DE EMPRESAS COMERCIALES QUE REQUIEREN DE COMPRADORES PROFESIONALES. 11
14.4 PERFIL DEL COMPRADOR PROFESIONAL. 12
CaPitulo 15_ 12
15. estrtategias de comercio internacional_ 12
15.1 CONCEPTO Y ALCANCE DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL 12
CONCEPTO_ 12
15.2 TRATADOS COMERCIALES INTERNACIONALES_ 14
15.3 TRATADOS COMERCIALES_ 14
¿UN CAMBIO HACIA EL DESARROLLO?_ 14
15.4 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO DE LA TEORIA A LA PRACTICA_ 15
15.5 TRATADOS FIRMADOS Y EN OPERACIÓN_ 16
15.6 EMPRESAS PARCIALMENTE EXPORTADORAS_ 16
15.7 DISTINTAS FORMAS DE ESTRUCTURA DE ORGANIZACIÓN PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL_ 17
15.8 PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA APLICADA EN EL PROPIO PAÍS_ 20
1. CAPITULO 1: ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

1.1 El proceso de la administración en el sistema comercial.

Es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas de mercancías y servicios para dar lugar de intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
La labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes, la llevan acabo los gerentes de ventas, los gerentes de servicio a clientes, gerentes de producto y de marca, los gerentes de industria y mercado y el vicepresidente de mercadotecnia.
La organización se forma una idea del nivel deseado de transacciones con el mercado meta. Sin embargo el nivel real de demanda puede estar abajo, ser igual o estar por encima del nivel deseado en cuanto a la demanda. Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigación, la planeación, la instrumentación y el control de mercados.

1.2 CONCEPTO, NATURALEZA Y ALCANZE DE LA PLANEACIÓN

Concepto de planeación: Es la función administrativa que consiste en predeterminar el curso de acción a seguir, para alcanzar los objetivos fijados.
Importancia de la planeación:
Ÿ Propicia el desarrollo de la empresa al establecer métodos de utilización racional de los recursos. reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en le futuro, mas no los elimina
Ÿ Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten, con la mayores garantías de éxito
Ÿ Mantiene una mentalidad futurista, teniendo mas visión del porvenir y un afán de lograr y mejorar las cosas
Ÿ Condiciona a la empresa al ambiente que le rodea
Ÿ Las decisiones se basan en hechos y no en emociones, establece un sistema racional para la toma de decisiones, evitando las corazonadas o empirismos.
Ÿ Reduce al máximo los riesgos y aprovecha al máximo las oportunidades
Ÿ Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a través de las cuales operara la empresa
Ÿ Promueve la eficiencia al eliminar la improvisación
Ÿ Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
Ÿ Disminuye al mínimo los problemas potenciales y proporciona al administrador magníficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo.
Ÿ Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisión
Ÿ La moral se eleva sustancialmente, al conocer todos los miembros de la empresa hacia dónde se dirigen sus esfuerzos
Ÿ Maximiza el aprovechamiento de tiempo y los recursos en todos los niveles de la empresa


Naturaleza de la planeación: Lo esencial de la planeación puede ponerse mediante sus cuatro aspectos principales.

Ÿ Contribución a los propósitos y objetivos : el propósito de cada plan o de todos los derivados, es facilitar el logro de los objetivos y propósitos de la empresa.
Ÿ Primacía de la planeación: Puesto que las operaciones empresariales de organización, integración, dirección, liderazgo y control están encaminadas al logro de los objetivos empresariales, la planeación lógicamente procede a la ejecución de las demás funciones. La planeación es única en tanto que establece los objetivos necesarios para todo esfuerzo de grupo y es el punto de inicio para las demás.
Ÿ Extensión de la planeación: El carácter y la amplitud varían según la autoridad, la naturaleza de las políticas y los planes delineados por los superiores y a menos de que tengan una responsabilidad es dudado que sean realmente administradores.
Ÿ Eficiencia en los planes: La eficacia de un plan se mide por el monto de contribución a los propósitos y objetos como compensación de los costos y otras consecuencias inesperadas.

Alcance de la planeación

Establece los lineamientos generales de la planeación sirviendo de base a los demás planes (tácticos y operativos). Su función consiste en regir la obtención, uso y disposición de los medios necesarios para alcanzar los objetivos generales de la administración; son a largo plazo y los efectos de estos planes son irreversibles.

Planeación táctica

Presenta características de ser un proceso continuo y permanente orientado al futuro cercano, racionalizar la toma de decisiones, determina cursos de acción, es sistemática ya que en una totalidad esta formada por el sistema y subsistemas, visto desde un punto de vista sistemático. Es iterativa ya que se proyecta y debe ser flexible para aceptar ajustes y correcciones, es una técnica cíclica que permite mediciones evaluaciones conforme se ejecuta es dinámica e interactiva con los demás y es una técnica que coordina varias actividades para conseguir la eficiencia de los objetivos deseados.
La incertidumbre provocada por las presiones e influencias ambientales debe ser asimilada por la planeación intermedia o táctica.



Planeación estratégica

Se da dentro de las organizaciones en el nivel directivo o a mas alto nivel de mando.
La planeación estratégica se considera como el proceso de decidir sobre los objetivos de la organización, cambios de esos objetivos, los recursos usados para alcanzarlos y las políticas que han de gobernar la adquisición uso y disposición de ellos.

1.3 ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Organización: Es la reunión de diferentes habilidades, esfuerzos y materiales para lograr el objetivo de la empresa

Objetivos de organización en mercadotecnia

Ÿ Definir líneas de autoridad y responsabilidad.
Ÿ Puntualizar las limitaciones de autoridad y responsabilidad
Ÿ Establecer canales de comunicación claros
Ÿ Aprovechar óptimamente los recursos y el talento
Ÿ Dar facilidades para el adiestramiento del personal
Ÿ Eliminar toda función innecesaria
Ÿ Evitar duplicidad de actividades
Ÿ Utilizar las ventajas de la especialización
Ÿ Introducir a una secuencia lógica en la toma de decisiones
Ÿ Asegurar a una adecuada coordinación
Ÿ Definir la posición de los niveles ejecutivos e informar a los empleados acerca de ello

1.4 PRINCIPALES TIPOS DE ESTRUCTURAS DE ORGANIZACIÓN.

Empresa industrial

El campo de la mercadotecnia se desarrolla dentro de un giro industrial con mayor auge y desarrollo. Los tipos de organización dentro de estas empresas son aquellas que cuentan con las funciones primordiales de mercadeo.
En la actualidad varias empresas han logrado diversificar su producción y tener varias líneas de productos en el mercado, cada línea cuenta con un ejecutivo especializado que coordina las actividades de mercadeo.
El director será el responsable de la operación total del mercado, supervisando, planeando, desarrollando y coordinando a los subdirectores comerciales.
Los subdirectores tendrán a su cargo:

Ÿ Investigación de mercados
Ÿ Ventas
Ÿ Publicidad
Ÿ Promoción de ventas

Empresas conmerciales

Para este tipo de empresas se toma un almacén departamental, la función de la mercadotecnia se adecua a la comercialización de los artículos que se refiere:

Ÿ Compra
Ÿ Fijación de precios
Ÿ Exposición del almacén
Ÿ Publicidad y promoción
Ÿ Venta

Estas empresas comerciales siguen el principio de especialización en la organización en base de gerentes de marca llamados en este caso gerentes comerciales los cuales agrupan departartamentos homogéneos y coordinan las funciones de comercialización contando con un jefe en cada departamento.
Estas empresas comerciales manejan cadenas de tiendas, cada tienda cuenta con un subgerente comercial que tiene la función de llevar a cabo la publicidad y promoción del almacén y es el contacto de los gerentes comerciales.

Empresas de servicio

Un ejemplo claro lo constituyen los organismos bancarios, que presentan servicios de naturaleza financiera como:

Ÿ Crédito
Ÿ Depósito
Ÿ Ahorro
Ÿ Fideicomiso

En este tipo de empresas la mercadotecnia se dedica a la comercialización de los servicios que se prestan a través de oficinas al publico.

DIFERENTES TIPOS DE ORGANIZACIÓN OPERATIVA

Departamento sencillo de ventas

Compañía con tres funciones sencillas. Una persona debe manejar el capital y llevar los libros de contabilidad (finanzas), producir el articulo o servicio (operación) y venderlo (ventas). La función de ventas esta encabezada por un gerente de ventas quien se encarga de dirigir esta fuerza.
Departamento de ventas con funciones auxiliares

El gerente de ventas tendrá la tarea de contratar especialistas para ejecutar estas funciones. El director general de ventas puede emplear a un gerente de mercadotecnia para que planee y controle las funciones de investigación de mercados, promoción y las ajenas a las ventas.

Departamento de mercadotecnia separado

El crecimiento de una compañía aumenta la importancia de la mercadotecnia (investigación de mercados, desarrollo de producto nuevo, publicidad y promoción de ventas, servicio al cliente) en relación con la actividad de la fuerza de ventas. El departamento de mercadotecnia esta encabezado por un gerente que es el responsable, junto con un gerente de ventas ante el gerente general de la empresa.
En esta etapa las ventas y la mercadotecnia son funciones separadas e iguales que trabajan en estrecha relación

Empresa orientada hacia el mercado

Una compañía puede tener un departamento de mercadotecnia y sin embargo no operar como tal si la consideran como una función de ventas.
Cuando todos los departamentos de la empresa están trabajando para el cliente, y la mercadotecnia no es el nombre de un departamento, sino del pensamiento de una organización, se convertirá en una compañía orientada hacia el mercado.

Estructura con base en mercados

La organización por producto/mercadeo puede seguir una de tres patrones:
Ÿ División por producto.
Ÿ División geográfica que es usada por empresas de servicios, financieras y otra no fabril.
Ÿ Divición por clientes.

La estructura con base en mercados es:

En primer lugar la investigación de mercados: es el topico principal serian los métodos de investigación y cómo deben aplicarse ala solución de problemas de mercadeo.
En segundo lugar los empleados entrenados para hacer una o varias cosas.


Organización de la investigación de mercados.

La decisión de establecer un departamento, de investigación de mercados dentro de la organización de la compañía dependerá de las necesidades de la empresa.
El equipo depende del tamaño de la empresa.
Los métodos que se emplean en la investigación de mercados son el survey, el histórico de observación y el experimental.
El personal de campo: Pueden ser masculino o femenino y con frecuencia las mujeres son más necesarias para este tipo de trabajo.
Las características que debe de reunir una investigación de mercados son las siguientes:
a) Debe ser una investigación ordena sobre un problema concreto
b) Debe emplear métodos científicos adecuados
c) Debe usarse el razonamiento lógico y exento de perjuicios en el momento de sus conclusiones.


ESTRUCTURA CON BASE A PRODUCTOS

Concepto de gerente de producto y marca.

Como sabemos comercializar significa vender con un margen de ganancia La gerencia de producto es una manera de estructurar deberes y personas, con el propósito de de comercializar una marca o producto. La meta de la estructuración es garantizar el éxito de la compañía en su actividad de mercadeo.
El gerente de producto es alguien cuyo trabajo implica interactuar entre las posibilidades productivas de la compañía y las necesidades industriales y comerciales de los clientes. El gerente de marca tiene a su cargo el mercadeo de un producto de consumo.
El gerente de producto debe de garantizar otras áreas dentro de la compañía conozcan:

1.Cuáles son los objetivos globales del producto.
2.Qué cambio se ha efectuado, en caso de haber alguno.
3.Qué se espera y qué se requiere de cáda área.
4.Qué se debe usar como guía de la planeación para cada departamento a fin de lograr lo que se busca.

Beneficios a largo plazo que brinda un gerente de producto son:

1.puede dedicar más atención a cada artículo elaborado por una compañía que maneje muchos productos.
2.Tiene un vocero para cada producto.
3.La dirección de la compañía dispone de mayor libertad para concentrarse en planes a largo plazo
4.La prioridad del director es analizan y planear los movimientos de su compañía con el propósito de garantizar el crecimiento.
5.Puede disponer de mejor información y control financiero de los centros de ganancias correspondientes a cada producto.

Falta de orientación hacia el mercado.

Hay una fuerte inclinación a buscar solo el éxito del producto que se tiene a cargo el enfoque del gerente de producto ésta centrado en su producto y en el éxito del mismo y no en el éxito de la compañía, en relación con toda la categoría de productos.

1.5 Dirección de la mercadotecnia

La dirección de la mercadotecnia se define como la ejecución de los planes de acuerdo con la estructuración organizacional, mediante la guía de esfuerzos del grupo social a través de la motivación, la comunicación y la supervisión.

Importancia de la dirección

Podemos decir que la definición de mercadotecnia es el análisis, planeación implantación y control de programas destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como meta con el propósito de lograr ciertos objetivos organizacionales.

La dirección tiene la doble tarea de:

Ÿ Integrar el trabajo de varios grupos del departamento de mercadotecnia
Ÿ Integrar el esfuerzo mercadológico de la empresa como un todo

1.6 Control de mercadotecnia

El proceso de determinar lo que se llevando a acabo a fin de establecer las medidas correctivas necesarias y así evitar desviaciones en la ejecución de los planes.
Elementos del control

1.Relación con lo planeado: el control existe para verificar el logro de los objetivos
2.Medición: es impredecible medir y cuantificar los resultados
3.Detectar desviaciones: descubrir las diferencias que se presentan entre la ejecución y la planeación
4.Establecer medidas correctivas: prever y corregir los errores .




Principales medios de control

1.Cantida
2.Tiempo
3.Costo
4.Calidad

Los tres primeros son de carácter cuantitativo y el ultimo como su nombre lo indica es eminentemente es cualitativo.

LA ADMINISTRACIÓN Y LA COMERCIALIZACIÓN ESTRATÉGICA
Concepto de comercialización

La comercialización es un proceso, es decir se refiere a la determinación de líneas generales que servirán de guía a la presentación u ofrecimiento de las mercancías adecuadas, incluyendo la preparación de las bases y los métodos considerando que los fundamentos den la planeación son la investigación y el pronostico.

2. CAPÍTULO 2: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS

Un plan es esencialmente una declaración de lo que la organización espera alcanzar, como hacerlo y cuando lograrlo.
La planeación es la base del proceso gerencial:
Ÿ Estimula el pensamiento sistemático acerca del futuro
Ÿ Induce a mejorar la coordinación
Ÿ Establece estándares de desempeño para medir resultados
Ÿ Proporciona una base lógica para la toma de decisiones
Ÿ Mejora la habilidad para enfrentar el cambio
Ÿ Aumenta la capacidad para identificar las oportunidades de mercadotecnia.

2.1 Concepto de la planeación estratégica

La planeación estratégica es el proceso sistemático para desarrollar y coordinar las decisiones de mercadotecnia

2.2Características de la planeación estratégica

1.Se ocupa de cuestiones fundamentales.
2.Ofrece un marco de referencia para la planeación mas detallada y para las decisiones ordinarias.
3.Supone un marco temporal mas largo que otros tipos de planeación
4.Ayuda a orientar las energías y recursos de la organización hacia las actividades de alta prioridad
5.es una actividad de alto nivel que en el sentido de que la alta gerencia tendrá la visión para considerar todos los aspectos
6.En la organización se requiere adhesión de la alta gerencia para obtener y apoyar la aceptación de niveles más bajos.
7.Ofrece pautas congruentes para las actividades de la planeación
8.Da a conocer objetivos específicos con claridad y métodos para lograr los sin que estos tengan algún tipo de falla
9.Reduce el mínimo de posibilidades de errores y sorpresas desagradables
10. Le suministra a la alta gerencia la mayor cantidad de información para la toma de buenas decisiones.

2.3 Etapas básicas de la planeación

Abarca cuatro etapas básicas:

1.Análisis de la situación deben evaluarse los problemas y oportunidades y se debe identificar las fortalezas y debilidades de la empresa
2.Establecimiento de los objetivos identifican el nivel de rendimiento que la organización espera lograr en una fecha futura dada las realidades de los problemas y oportunidades del entorno y las fortalezas y debilidades específicas de la empresa.
3.Desarrollándolo de las estrategias y programas estrategias (acciones a largo plazo para alcanzar los objetivos) los programas (acciones especificas de corto plazo para implementar las estrategias).
4.Suministro de coordinación y control Los planes muy amplios frecuentemente incluyen múltiples estrategias y programas. Cada estrategia y cada programa debe ser responsabilidad de un gerente diferente.
2.4 Análisis de la planeación estratégica.

La estrategia es el patrón de objetivos, propósitos o metas; políticas y planes principales a seguir. Una expresión completa de la estrategia definirá la línea de productos, los mercados y los segmentos del mercado para los productos que han rediseñado, los canales a través de los cuales deberá alcanzarse estos mercados los medios para financiar la operación, el objetivo de utilidades, el tamaño y clase de organización necesaria.


2.5 Importancia de la planeación estratégica

La planeación estratégica trata con el provenir de las decisiones actuales. Esto significa que l planeación estratégica observa l cadena de consecuencias de causa y efecto durante un tiempo relacionado con una decisión real o intencionada que tomara el director.

2.6 Proceso de la planeación estratégica

La planeación estratégica inicia con el establecimiento de metas organizacionales, objetivos, planes detallados para obtener los resultados buscados.

2.7 Objetivos de la planeación estratégica

1. Cambiar la dirección de la empresa
2. Acelerar el crecimiento y mejorar la rentabilidad
3. Eliminar personas ineficientes en la organización
4. Señalar asuntos de alta dirección
5. Evitar desempeño forzado
6. Capacitar ejecutivos
7. Establecer objetivos relales dentro de lo posible
8. Desarrollar lo que otras empresas hacen bien

2.8 Alcance de la planeación estratégica

La planeación pude alcanzar periodos cortos o largos. La planeación estratégica suele ser a largo plazo.
La planeación estratégica se efectúa en tres niveles:

1.Planeación estratégica de la compañía En este nivel la dirección definen las misiones de la organización, establece metas a largo plazo y formulan estrategias generales.
2.Planeación estratégica de marketing los ejecutivos de alto nivel de marketing fijan metas y estrategias para las actividades mercadológicas de la empresa.
3.Planeación anual de marketing El plan de marketing que abarca un periodo específico, normalmente un año se basa en la planeación estratégica del marketing de la organización.

2.9 CICLO DE LA PLANEACIÓN.

El tiempo y la planeación

La planeación interviene en muchas ocasiones en la vida del individuo, es importante mantener el equilibrio en los diversos planes de una empresa.

El tiempo es integrante esencial en un plan. Determinar lo que debe de hacerse implica decidir cuando y dentro de que limite de tiempo deben efectuarse las actividades. Al hablar de tiempo en la planeación, tampoco debemos olvidar que esta se divide en corto, mediano y largo plazo.
La diferencia entre ellas es la siguiente:
Ÿ La planeación a corto plazo generalmente es de un año.
Ÿ La plantación a mediano plazo es de uno a tres años.
La compañía debe definir sus metas y objetivos básicos debe de existir un análisis detallado de los puntos fuertes y las debilidades de la empresa.

2.10 Planeación a largo plazo

La planeación a largo plazo es importante debido a que mantiene, a la vez, el enfoque entre el futuro y presente, refuerza los principios adquiridos en la misión, visión y estrategia, fomenta la planeación y la comunicación y asigna prioridades en el destino de los recursos
Existen cuatro elementos principales que contribuyen el enfoque de la planeación a largo plazo:

Áreas estratégicas críticas Diseñado para ayudar a la determinación de en dónde se quiere estar como organización se trata de la identificación de los aspectos críticos estratégicos.

Análisis de los aspectos críticos Abordan oportunidades y amenazas externas, así como las fuerzas y limitaciones internas que tendrán marcado efecto en el cumplimiento de la misión y la estrategia.

Objetivos a largo plazo Representan las posiciones estratégicas que se desean alcanzar en un momento dado futuro

Revisión y modificación del plan estratégico El pensamiento estratégico de la institución o empresa es la coordinación de las mentes creativas en una perspectiva común que le permite a la empresa actuar sobre el futuro en una forma satisfactoria para todos los participantes. Comprende los siguientes elementos:
Ÿ Concepto de la empresa o la institución
Ÿ Naturaleza de la empresa
Ÿ Razón de existir de la empresa
Ÿ Clientes a los que se atenderá

2.11 Planeación a corto plazo.

Durante la planeación estratégica se debe definir la visión y los objetivos de la organización.
Los objetivos son mas específicos que la visión paro comparten un plazo similar, podría decirse que el objetivo abarca una dimensión de la visón.
Los objetivos podrían ser aumentar la participación en ventas; mejorar la capacitación de los recursos humanos, mejorar la imagen de la empresa frente a la comunidad etc.…

Planeación operativa.

La parte operacional incluye esquemas tareas y operaciones debidamente racionalizados y sometidos a un proceso reduccionista típico del enfoque de sistema cerrado. Se organiza con base en los procesos programables y técnicas computacionales.
Los planes operativos son heterogéneos y diversificados, pueden relacionarse con métodos, dinero, tiempo, y comportamientos.

Planeación normativa.

La planeación normativa se refiere al establecimiento de reglas y/o leyes y políticas dentro de cualquier grupo u organización. Principalmente para mantener el control, seguimiento y desarrollo de la planeación. La planeación normativa s explica en áreas muy específicas.

Definición de negocio

Es hacer intercambio de bienes o de servicios buscando una ganancia o cubrir una necesidad.

2.12 MISIÓN

No es más que la razón de ser o esencia del negocio, la misión tiene dos componentes:
1.Misión de Entronque o de Procesos/ Determina la razón de ser en términos del enfoque que se le quiere dar a la organización.
2.Misión de Valor/ Determina cual es el valor que se le debe brindar al cliente para generar en éste una percepción positiva de la organización.
La misión debe ser entendida por todos y definida claramente sin ambigüedades, evitando confusiones en su redacción, razón por la cual debe ser sencilla y precisa para que proporcione el valor agregado.

2.13 VISIÓN

La visión empresarial guía a la persona en sus actos aunque tiene una perspectiva estratégica y no operativa. Es una clase de guía invisible el basamiento de la motivación empresarial que establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo

2.14 Análisis de oportunidades y amenazas

Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que podrían generar muy altos desempeños, las amenazas organizacionales están en aquellas áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.
Considere:
Ÿ Analisis del entorno
Ÿ Grupos de interes
Ÿ El entorno visto en forma mas amplia

Riegos ambientales o del entorno un riesgo ambiental es un reto planteado por una tendencia o desarrollo desfavorable en el entorno que conduciría en ausencia de una acción de mercadotecnia dirigida

Riegos ambientales o del entorno un riesgo ambiental es un reto planteado por una tendencia o desarrollo desfavorable en el entorno que conduciría en ausencia de una acción de mercadotecnia dirigida

Riegos ambientales o del entorno un riesgo ambiental es un reto planteado por una tendencia o desarrollo desfavorable en el entorno que conduciría en ausencia de una acción de mercadotecnia dirigida

2.15 Análisis del entorno externo (análisis de oportunidades y riesgos)
Oportunidades

Uno de los propósitos mas importantes de la exploración del entorno es el discernimiento de nuevas oportunidades (una oportunidad de mercadotecnia es una área de necesidades en las que una compañía puede alcanzar un desempeño rentable)

Riesgos

Riegos ambientales o del entorno un riesgo ambiental es un reto planteado por una tendencia o desarrollo desfavorable en el entorno que conduciria en ausencia de una acción de mercadotecnia dirigida al deterioro en las ventas o en las utilidades
Los diferentes riesgos identificados deben clasificarse de acuerdo con su gravedad y probabilidad de ocurrencia.
Hay cuatro resultados posibles un Negocio ideal (es el que cuenta con grandes oportunidades importantes y pocos o nulos riesgos significativos). Un Negocio especulativo (ofrece muchas oportunidades y presenta riesgos considerables). Un Negocio maduro (cuenta con pocas oportunidades y riesgos de consideración). Un Negocio conflictivo (pocas oportunidades y numerosos riesgos).

2.16 Análisis de fortalezas y debilidades
Fortalezas

Ÿ Análisis de recursos: capital, recursos humanos, sistema de información, activos fijos, activos no tangibles
Ÿ Análisis de actividades: recursos gerenciales, recursos estratégicos, creatividad
Ÿ Análisis de riesgos: con relación a los recursos y alas actividades de la empresa
Ÿ Análisis de portafolio: la contribución consolidada de las diferentes actividades de la organización

Se pueden clasificar en:

Ÿ Fortalezas organizacionales comunes - cuando es poseida por un gran numero de empresas
Ÿ Fortalezas distintivas - poseída por un reducido numero de empresas competidoras
Ÿ Fortalezas de imitación de las fortalezas distintivas - copiar la fortaleza distintiva de otra empresa

Debilidades

Al evaluar las debilidades de la organización tenga en cuenta que se esta refiriendo a aquellas que impiden a la empresa seleccionar o implementar estrategias que le permitan desarrollar su misión.

2.17 Formulación de metas

Una vez que el negocio ha definido su misión y analizado su entorno interno y externo esta preparada para establecer sus metas y objetivos específicos para el periodo de planeación
La mayor parte de negocios persiguen una mezcla de objetivos que comprenden rentabilidad, crecimiento de las ventas, incremento de la participación en el mercado, contención de riesgos, innovaciones y renombres. La unidad de negocios se fija estos objetivos Y administra por objetivos. Para que este modelo funcione, los diversos objetivos de la unidad de negocio deben ser jerárquicos, cuantitativos realistas y consistentes.

2.18 Formulación de estrategias y tácticas:

La matriz amenazas - oportunidades- debilidades - fortalezas (FODA) es instrumento de ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias
Ÿ Las estrategias, fortalezas y oportunidades
usan las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas. Por regla general las organizaciones siguen a las estrategias de DO, FA o DA para colocarse en una situación donde puedan aplicar estrategias FO.
Ÿ Las estrategias, debilidades y oportunidades
Pretenden superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas
Ÿ Las estartegias, fortaleza y amenazas
Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir las recuperaciones de las amenazas externas
Ÿ Las estrategias debilidades y amenazas
son tácticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno
3. CAPITULO 3: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA MERCADOLÓGICA

3.1 Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento

Ÿ Penetración de mercados
Ÿ Expansión de mercados
Ÿ Expanción de producto
Ÿ Diversificación

3.2 Penetración de mercados

En la penetración de mercados buscamos quitarle clientes a la competencia mediante mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precios, nuevos envases etc. En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto.

Para poder ubicar oportunidades es importante estudiar situación de negocios en 3 niveles

1.El entorno nacional
2.El sector específico
3.El consumidor

El entorno nacional

Se debe de estar informado de los ambos en los campos político, económico, social y tecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza, y las sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.

El sector específico

Los cambios en el entorno causan diverso efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios, y las tendencias de los consumidores.
En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la dedición final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio

3.3 Expansión de mercados

Utilizada para empeorar el segmento escogido como blanco de mercado (que para la empresa represente ser el mas rentable) esta estrategia responde a la pregunta ¿Dónde?

3.4 Expansión del producto

Cuando los productores o intermediarios compran productos se interesan el la ganancia que puede obtener de su compra mediante su uso o reventa, no en como se hicieron los productos.
La calidad del producto también debería determinarse a través de cómo lo venlos consumidores. Desde una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente

Clases de productos que ayudan a planear estrategias comerciales

Ÿ Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final.

Ÿ Los productos industriales son aquellos destinados a usarse en la fabricación de otros productos

Clases de producto de consumo

1.De convenencia
2.De compra
3.Especiales
4.No solicitados

Cada clase se basa en la forma en que las personas compran los productos

Productos de conveniencia se basan en como los clientes los consideran y no en sus características propias suelen comprarse por costumbre

Los productos básicos son productos que se compran a menudo en forma rutinaria y sin mucha meditación; se venden en lugares convenientes y la marca es importante

Los productos de impulso son aquellos que se compran rápidamente por sentir fuerte necesidad; son artículos que el cliente no tenia planeado comprar y lo decide cuando los ve

Los productos de emergencia so aquellos que se compran inmediatamente cuando la necesidad es grande no importa el precio

3.5Diversificación de estrategias
Dos etapas:
Etapa primaria o de preparación
Etapa secundaria o de operación
Etapa primaria o de preparación

Esta etapa esta diseñada para establecer las bases necesarias sobre las cuales pueda partir la empresa:

Ÿ Definición del concepto de Misión
Ÿ Análisis de posición de la empresa
Ÿ Creación de escenarios
Ÿ Definición de los objetivos estrategicos

Etapa secundaria o de operación

La empresa estará en condiciones de proseguir con le plan de mercadotecnia que mas se ajuste a ella

Ÿ Elaboración de metas de ventas deseadas por la empresa
Ÿ Elaboración y asignación del presupuesto total de mercadotecnia
Ÿ Diseño de la orientación estratégica que comprende:
1.Estrategia de crecimiento
2.Estrategia competitivas
3.Estrategia de mercadotecnia
4.Estrategia de desarrollo
5.Medidas de control para el plan
6.Medidas de evaluación y control

Etapa secundaria o de operación

1.Elaboracion de metas de ventas deseadas por la empresa
2.Elaboración y asignación del presupuesto total de mercadotecnia
3.Diseño de la orientación estyrategica que comprende:

Ÿ Estrategia de crecimiento
Ÿ Estrategia competitivas
Ÿ Estrategia de mercadotecnia
Ÿ Estrategia de desarrollo
Ÿ Medidas de control para el plan
Ÿ Medidas de evaluación y control

3.6 Estrategias para portafolio de producto

Su objetivo es determinar la estrategia de mercadeo que debe seguirse en relación con la mezcla de productos.
Desde 1970 se habla de los portafolios de productos como conjunto de todos los productos agrupados en líneas que una organización ofrece a su mercado

Un portafolio de productos posee cuatro características mercadológicas fundamentales:

Ÿ Amplitud se refiere al numero de líneas de productos que maneja la empresa
Ÿ Exención Es el numero total de productos que integran el portafolio
Ÿ Profundidad Se relaciona con el numero de variantes o versiones de producto que una empresa en cda una de sus líneas de producto
Ÿ Consistencia Es el punto relativo a que tan relacionadas se encuentran las líneas en cuanto a su uso final requerimientos de producción, sistemas de distribución etc.…

Los productos según esta teoría pueden dividirse en cuatro grupos
1.Alta rentabilidad
Los productos estrella son aquellos que participación importante en el portafolio con un alta tasa de crecimiento. Los productos estrella como están en crecimiento requieren de gran cuidado e inversiones grandes en ellos
Rentables
2. Estos también tiene alto volumen de ventas y dan utilidades fuetes 3.Potenciales
Poseen gran potencial pero requieren gran atención para que tengan participación importante en la mezcla de productos
4. Bajo rendimiento
Son productos de baja participación en mercados de crecimiento bajo

3.7 Estrategias de la mezcla de mercadotecnia

Los clientes son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento en cualquier empresa
Definición de la mezcla de mercadotecnia: Todo conjunto de variables de mercadotecnia que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores. Este deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer buscando que ese te adquiera cda vez mas y por un numero mayor de personas

Cuatro P

Ÿ Producto
Ÿ Plaza
Ÿ Precio
Ÿ Promoción.

Producto Es el bien o servicio que se consume. El producto tiene a su vez su propia mezcla o mix de variables: Variedad, diseño, caracteristicas, marca, envase, servicios y garantias

Estrategias para un producto

Se pueden clasificar en productos de consumo y productos industriales
Se consideran como estrategia de producto

1.Mejorar su calidad, aumentar la duración y eficiencia del producto, materiales de mejor calidad
2.Perfeccionar sus valores : aumentar el numero de beneficios reales o psicológicos del producto para el consumidor
3.Renovar o afinar su estilo

Precio La cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio .La variables del precio son: precio de lista, descuentos, complementos, periodo de pago, créditos.

Estategias para el precio

Ÿ Política de un solo precio: La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compran cantidades parecidas del producen las mismas circunstancias
Ÿ Política de precios variables La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores.

Plaza Conocida también como Posición o distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado.
Sus variables: Canales, cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, trasporte y logística

Estrategias para el posicionamiento

Beneficio del lugar
Llevar el producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así su necesidad
Beneficio de tiempo
Llevar el producto al consumidor en el momento mas adecuado
Se pueden posicionar los productos según ciertos atributos del producto como:
Ÿ Precios moderados o alto desempeño del producto
Ÿ Las necesidades que satisfacen
Ÿ Los beneficios que ofrecen
Ÿ Las ocasiones de uso
Ÿ Entre diferentes clases de productos

Promoción

Su objetivo es informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto.
Sus variables son: la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, telemercadeo y propaganda

Estrategias de la promoción

1. Estrategias para consumidores:

Ÿ Premios
Ÿ cupones
Ÿ Reduccion de precios y ofertas
Ÿ Muestras
Ÿ Concursos y sorteos

2. Estrategia para los comerciantes y distribuidores:

Ÿ Exhibidores
Ÿ Vitrinas
Ÿ Demostradores

4. CAPITULO 4: PLAN DE MERCADOTECNIA

4.1 Metas de mercado

Después de evaluar los segmentos la compañía debe decidir a cuales y a cuantos segmentos se va a servir. Un segmento meta consiste en un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes al que la compañía decide servir


4.2 Mercadotecnia no diferenciada

Es cuando una empresa puede decidir que ignorara las diferencias en los segmentos del mercado y se enfocara en la totalidad de este con una sola oferta

4.3 Porcentaje de participación en el mercado

El plan de negocios de la compañía debe basarse en que clases de negocios de dedicara la compañía y los objetivos para cada uno de ellos
La puesta de mercadotecnia es el proceso que convierte los planes de mercadotecnia en acciones con el fin de lograr los objetivos estratégicos mercadológicos
La puesta en práctica implica las actividades día tras día mes tras mes y ponen a trabajar efectivamente el plan de mercadotecnia
Los principales componentes del plan de mercadotecnia son: resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles. La puesta en práctica es un proceso que convierte las estrategias de mercadotecnia en acciones de mercadotecnia

4.4 Porcentaje de rentabilidad

El control de la mercadotecnia implica evaluar los resultados de las estrategias y los planes mercadologicos
El control operante implica verificar el desempeño progresivo contra el plan anual y emprender una acción correctiva cuando sea necesario
El control estratégico implica cerciorarse de que las estrategias básicas de la compañía estén bien igualadas con sus oportunidades
La auditaría proporciona buena información para el plan de acción diseñado y así mejorar el desempleo de mercadotecnia de la compañía

4.5 Plan de productos

Los encargados de planificación de productos necesitan pensar en los productos y servicios en tres niveles

El nivel básico es el producto fundamental aborda la pregunta ¿Qué es lo que en realidad esta comprando el cliente? El producto fundamental se encuentra en el centro del producto total

Después el encargado de la planificación del producto debe crear un producto real alrededor del producto fundamental. Los productos reales tiene cinco características: Nivel de calidad, características, Diseño, Nombre de la marca, Envasado.
Por ultimo el encargado de la planificación del producto debe crear un producto aumentado alrededor de los productos fundamentales y reales ofreciendo servicios y beneficios adicionales para el consumidor

4.6 Plan de ventas

El elevado costo de la fuerza de ventas requiere un proceso efectivo de administración de ventas que consta de seis pasos:
1.Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas
2.contratación y selección
3.Capacitación
4.compensación
5.supervición
6.evaliacion de los vendedores

La fuerza de ventas es muy efectiva en el logro de ciertos objetivos de mercadotecnia y en el desempeño de actividades como busqueda de clientes potenciales, comunicación, venta y servició y recopilación de información

4.7 Plan de crédito

Antes de determinar un precio, la compañía debe decidir cual era la estrategia general para el producto. Para mantener una planta en funcionamiento una compañía puede determinar un precio bajo con la esperanza de incrementa la demanda. Los consumidores basaran sus juicios de valor de un producto en los precios que cobran los competidor es por productos similares.
La empresa podrá cobrar los mismo, más o igual que sus principales competidores

4.8 Plan de servicio

Una compañía debe considerar cuarta características especiales del servicio

1.Intagibilidad del servicio
2. inseparabilidad
3.variabilidad
4.naturaleza perecedera

La intangibilidad del servicio significa que los servicios no se pueden ver, saborear, sentir, oír ni oler antes de comprarlos
La inseparabilidad del servicio significa que son personas o maquinas
La variabilidad del servicio significa que la calidad de los servicios depende de quienes los proporcionan así como de cuando en dónde y como se proporcionan
La naturaleza perecedera del servicio significa que los servicios no se pueden almacenar para su venta o su utilización posteriores.

4.9 Plan de distribución

Un canal de distribución mueve los bienes de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, lugar y posesión que separan a los bienes de los servicios de aquellos que los utilizan.
La distribución física no solo significa camiones y almacenes. La distribución física o logística de mercadotecnia incluye planificación, puesta en práctica y control de flujo físico de materiales, bienes finales e información relacionada
La distribución física tradicional por lo común se iniciaba con los productos en la planta y trataba de encontrar soluciones de bajo costo para llevarlos a clientes
La elección de compañías de trasportes afecta la determinación de precios de los productos

4.10 Definición del plan de mercadotecnia

Es un instrumento de comunicación planeado en un documento escrito que describe con claridad lo siguiente.
Un plan de mercadotecnia es una base para trabajar eficazmente cada año en la planificación y presupuesto de acciones.

¿Qué hace un plan de mercadotecnia?

Simplificando podemos resumir algunos de los principales motivos:

Ÿ Ordenar la ideas y acciones competitivas
Ÿ Unificar los criterios que guían los diferentes esfuerzos de la empresa
Ÿ Base para el armado de los otros planes de la empresa
Ÿ Instrumentar la estrategia de mercadotecnia del negocio 4P
Ÿ controlar resultados
Ÿ Apoyar a la dirección y a la gestión operativa

4.11 Propósito del plan de mercadotecnia tres propósitos

El plan de mercadotecnia cumple al menos tres propósitos fueron importantes

1.Es una guía escrita que señala las estrategias y tácticas
2.Esboza quien es el responsable de que actividades, cuando hay que realizarlas y cuanto tiempo y dinero de les puede dedicar
3.Sirve como mecanismo de control

El plan de mercadotecnia es la instrumentación de la estrategia de mercadeo

Recursos Humanos

Para la creación de una empresa o lanzamiento de un nuevo producto debe concentrarse en los siguientes aspectos:

Ÿ Estructura que tendrá la empresa / organigrama
Ÿ Estructura de inicio y evolución / organigrama mínimo requerido
Ÿ Cantidad de gente que se necesitara
Ÿ Puestos que ocuparan en la empresa
Ÿ Costo de contratación y remuneración

4.12 Objetivos de un plan de mercadotecnia

Ÿ Tener un documento de presentación de un proyecto para potenciales inversores o socios
Ÿ Estar seguros de qu eel proyecto es viable financieramente
Ÿ Proveer necesidades de reursos y su asignación en el tiempo
Ÿ Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento.

Estructura
Ÿ Carátula / Nombre del proyecto, fecha, a quienes y por quien es presentado
Ÿ Resumen ejecutivo/ No mas de dos paginas
Ÿ Cuerpo principal/ Información relevante por temas
Ÿ Anexos/ Información complementaria, gráficos, planos, etc.…

4.13 Seis pasos para desarrollar un plan de mercadotecnia

1.Introducción
2.Analisis de la situación
3.Estrategia y objetivos
4.Los programas de mercadotecnia
5.Presupuestos de mercadotecnia, política de seguimiento de resultados y plan de acción
6.Consideraciones finales


¿Cuándo desarrollar un plan de mercadotecnia?

Iniciación - Penetrar el mercado a través de inversores
Crecimiento - Ganar mercado y generar rentabilidad
Madurez - Aumentar la productividad
Declinación - Valuación de la empresa

¿Cómo hacer un plan de mercadotecnia?

El plan de mercadotecnia es una herramienta de apoyo a la conducción estratégica y a la gestión operativa que posibilita los siguientes elementos:

Ÿ Establecer una base concreta a partir de la cual planificar los restantes planes de la empresa
Ÿ Coordinar y unificar los esfuerzos de todos los sectores comerciales y de la compañía como un todo
Ÿ Asignar responsabilidades especificas a cada área o departamento comercial de la empresa
Ÿ Facilitar revisiones periódicas que alertan sobre problemas y permitan resolverlos con anticipación
Ÿ Crear conciencia de los obtaculos



Propositos del plan de mercadotecnia

El plan de mercadotecnia es, entonces, un plan que consiste en:
Ÿ Un documento formal de trabajo
Ÿ Definir escenario del negocio
Ÿ Enumerar el conjunto de acciones de mercadotecnia concretas y especificas
Ÿ Todas ellas dirigidas sinérgicamente hacia un objetivo general común
Ÿ Cada una de ellas dirigida hacia un objeto especifico y alcanzable

En ese sentido, el plan de mercadotecnia

Ÿ Identifica oportunidades de negocios
Ÿ Determina cursos de acción dirigidos a conquistar, mantener y desarrollar mercados
Ÿ Define objetivos estrategias operacionales y programas específicos que armonizan las variables de la mezcla de mercadotecnia

Debe cumplir los diferentes requisitos:

Ÿ Sencillez
Ÿ Claridad
Ÿ Practicidad
Ÿ Integridad
Ÿ Flexibilidad

4.14 ESTRUCTURA DEL PLAN


1.Sumario ejecutivo - es el resumen del conjunto del plan, incluye los principales los principales objetivos las estrategias o los recursos que serán necesarios
2.Análisis de la situación - se proporciona un conocimiento del entorno económico en el vivi de la empresa y se desarrollan las estrategias:
Ÿ Escenario - grandes tendencias de tipo tecnológico político-económico legal o sociocultural
ŸCompetencia - se analizan los oferentes de productos que compiten directa o indirectamente con la empresa
ŸEmpresa - se analiza de forma objetiva los productos, los proveedores, el Know- how, la experiencia y el soporte financiero.
3. Análisis FODA
4. Objetivos
6. Estrategias
7. Táctica
8. Programas
9. Presupuesto
10. Control
11. El proceso del plan de mercadotecnia

Ejemplo del plan de mercadotecnia

Contenido

1.Introducción
2.Antecedentes
3.Misión
4.Visión
5.Metas y Objetivos
6.Análisis de la ventas anuales del poste multiusos
7.Grafica de ventas anuales
8.Carateristicas del producto
9.Modelo autolinea
10.Modelo ejecutivo
11.Analsis situacional
12.Actividades mercadologicas
13.Publicidad
14.Promoción de ventas
15.Relaciones publicas
16.Logistica
17.Analisis d elso recursos y capacidades del negocio
18.Recursos finacieros
19.Eficacia de los recursos
20.Instalaciones
21.Situación del medio ambiente
22.Desempeño directivo
23.Analisis de a competencia
24.Competencia indirecta
25.Grafica d eporcentaje de participación en el mercado
26.Analisis del FODA
27.Planteamiento e identificación del problema
28.Metas y objetivos del plan de mercadotecnia
29.Desarrollo de estrategias
30.Estrategia de promociones
31.Estrategia de medios
32.Rendimiento sobre la inversión
33.Estado de resultados son ventas proyectadas para el 2008
34.Rentabilidad
35.Revisión y control
36.Programs de accion
37.Resumen ejecutivo

5.CAPITULO 5 ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia es tan importante que usted debe diseñar un plan especial de mercadotecnia. Este plan lo ayudara analizar e que nivel se halla su negocio, a que nivel usted quiere llevarlo y como llegar allí. El plan de mercadotecnia le explicara las estrategias a seguir y los costos en que usted incurrirá, requiere un trabajo duro y análisis intenso.

5.1Las estrategias

Las estrategias delinean las acciones específicas de mercadotecnia que se recomiendan para alcanzar objetivos y en consecuencia resultados y posiciones deseados

Estrategia es la planeación de las acciones sobre el mercado. En consecuencia al definir las estrategias se deberá contemplar y utilizar numerosos instrumentos que ponen a su disposición la mercadotecnia y sus posibilidades que tiene de actuar sobre aspectos tales como líneas de productos, niveles de calidad, políticas de precios, actividades promociónales, publicidad, distribución, servicio al cliente durante y postventa, presentación empaquetado del producto, merchandising, actividades de la red de ventas, etc.

Todo plan de mercadotecnia bien elaborado deberá incluir además de las estrategias primarias recomendadas, estrategias alternas y en función de estas elaborar un programa secundario de trabajo para alcanzar los objetivos previamente establecidos.

Las estrategias contribuyen la parte activa del plan de mercadotecnia.

El programa de acción constituye el conjunto global de actividades que se ponen en marcha para conseguir un objetivo específico
Se debe considerar lo siguiente:
La presentación
Los beneficios
El desempeño
La exclusividad

5.2La mezcla de mercadeo

Todo programa de acción eficaz se concentrara en cuatro elementos estratégicos:
Producto
Precio
Plaza (distribución)
Promoción

5.3Opciones del mercado estratégico

Una forma para clasificar estrategias de mercadotecnia es determinar como las perfilen contra rivales en el mismo sector de la industria
Esto se relaciona a dos caminos para la clasificación de las opciones estratégicas
1. La intensidad de la ventaja competitiva y desarrollo del mercado
2. Las bases de la ventaja competitiva
La intensidad del producto y desarrollo del mercado pueden ser grandes o pequeños y la base de la ventaja puede ser el precio o la diferencia del producto

Con estos dos factores es posible establecer mercados en una de las siguientes tres estrategias
1. Los buscadores intentan introducir agresivamente nuevos tipos de productos
2. Las defensas escogen un enfoque en su área de negocios buscando expandirse en mercados ya provocados ellos pueden se precios lideres o centro de diferenciación del producto
3. Los rectores, las estrategias de los competidores tomando pocos riesgos. A un reactor le hace falta una determinada opción estratégica y siguen las estrategias de los compradores

5.4Decisiones y actividades asociadas con las diferentes variables de la mercadotecnia

Producto
Desarrollar y encuestar al mercado de nuevos productos, modificar la existencia de productos, eliminar los productos que no satisfacen los deseos del cliente, formular nombres de marca, y las políticas de marca, crear garantías del producto, establecer procedimientos para cumplir con las garantías, el plan de empaque o embalaje, incluyendo materiales, tamaños, formas, colores y diseños.

Distribución
Analizar los tipos de canales de distribución diseñando apropiadamente, formular e implementar procedimientos para crear productos de manejo eficiente, establecer control de inventarios, analizar los métodos de trasportación, minimizar posibles plantas y ventas al por mayor o untos de venta

Promoción
Determinar mas tipos de promoción a usar, seleccionar y programar medios de promoción, desarrollar mensajes publicitarios, medir la efectividad de los anuncios contratar y calificar a vendedores. Formular programas de compensación para el personal de ventas, establecer territorios de ventas planear e implementar esfuerzos para la promoción de ventas

Precio
Precio analizar los precio de la competencia, formular políticas de precios, determinar los descuentos para los dientes tipos de compradores, establecer condiciones y términos de venta

5.5Criterio general para seleccionar una estrategia de mercadotecnia
Cinco criterios los más importantes:

Para hacer opciones exactas de la estrategia de mercadotecnia final, el análisis se debe dirigir a una declaración de misión, metas y objetivos establecidos. Cinco criterios son lo más importantes

1. Diferencialmente ventajoso: es un rasgo de atracción en la falta de ofertas que proporcionara satisfacción en los compradores
2. Sustentable: debe ser tal que los componentes solo pueden reaccionar despacio a el mientras la organización continua ganando ventaja
3. Oportuno: tiempo ideal para cada estrategia si la empresa es lenta la venta puede cerrarse y la demanda saturarse
4. Factible: puede ser una gran idea pero a las empresas les puede paciencia, tenacidad, habilidad técnica para llevarla acabo
5. Económico: falta de recursos financieros

El objetivo de la estrategia de mercadotecnia es encontrar el “derecho” de la estrategia de mercadotecnia es encontrar un ataque estratégico con todos los factores críticos
1. Se adapto con objetivos de unidad de mercadotecnia
2. Fuerzas y debilidades organizacionales
3. Oportunidades y amenazas

6.CAPITULO 6 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

La esencia de todo producto o servicio es la de satisfacer un deseo o una necesidad del consumidor
El interés será que el consumidor se vea atraído hacia el producto de manera que alcance la posición de los mercados deseados



6.1Concepto de producto

Es una combinación o conjunto de características unidad en una forma fácilmente identificable que el comprador acepta como algo que le sirve para satisfacer sus deseos y necesidades

Elementos del producto

Las personas encargadas de la comercialización deben considerar que el éxito de un producto depende de su presentación y calidad

1. Precio
2. Marca
3. Envase

6.2 CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Productos de consumo

Son los que están destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores de acuerdo con sus deseos y necesidades.
Subgrupos:

v Duraderos y no duraderos
v De conveniencia o habituales
v De elección

Productos industriales

Son bienes y servicios utilizados en la producción de otros artículos es decir no se venden a los consumidores finales
Los bienes industriales abarcan suministros, accesorios, servicios e incluso fabricas o equipos se clasifican en


v Instalaciones
v Equipos
v Materiales de operación
v Materiales de fabricación

6.3 MEZCLA DE LINEAS DE PRODUCTO

Definición de línea de productos

Grupo de productos relacionados ya sea porque satisfacen una clase de necesidad o porque se usan conjuntamente, es un amplio grupo de productos dedicado en esencia a usos similares o a sus características

Definición de mezcla de productos

Es una lista completa de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor
Dimensiones:
La amplitud esta se mide por el numero de líneas de productos que ofrece la empresa en unan línea
La profundidad es el surtido de tamaños, colores, modelos, precios, y calidad que ofrece una línea

Estrategias de la línea de productos


v Expansión de la mezcla de productos: Una empresa puede aumentar su actual mezcla de productos al incrementar el numero de líneas y profundidad de algunas de ellas

v Contracción de la mezcla de productos: eliminando líneas o reduciendo el surtido de estas

v Alteración de los productos existentes mejorar y revitalizar un producto establecido que desarrollar e introducir otro

6.4 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

v Introducción
v Crecimiento
v Madurez
v Saturación: las ventas están en una meseta o cima que esta limitada por el nivel de la demanda o reemplazo
v Decadencia

6.5 ESTRATEGIAS APLICADAS EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Etapa de la introducción

Es el momento en que se lanza el producto y programa de comercialización aquí se dan las etapas del Tamizado de ideas y modelo piloto y prueba.
Esta etapa se caracteriza por el aumento lento de las ventas y altos gastos promociónales.

Estrategias de alta penetración

Se lanza un producto nuevo a un precio elevado con el propósito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad

Estrategias de penetración selectiva

Radica en lanzar un producto nuevo a un precio elevado y con escasa promoción

Estrategia de baja penetración

Se lanza un producto a bajo precio y con poca promoción para estimular la aceptación rápida en el mercado y al mismo tiempo mantener bajos los costos de promoción para percibir una utilidad mayor.
Etapa de crecimiento

El producto es aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de ventas y beneficios

Estrategia en la etapa de crecimiento

Se intenta sostener el índice rápido del mercado esto acarreara mas costos en las mejoras promociónales y distribución pudiendo alcanzar posición predominante pero perdiendo el máximo de beneficios.

Etapa de madurez

Las tácticas de la mercadotecnia y la imagen de su marca son bien conocidas durante esta etapa además de la lealtad de sus clientes y la participación en el mercado


Estrategias de la etapa de madurez

Modificación del mercado: se refiere a buscar y estudiar oportunidades para localizar nuevos compradores
Modificación del producto: se trata de combinar las características del producto para atraer nuevos usuarios



Etapa de saturación

El producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad debido a que los precios se acercan más a los costos

Estrategia en la etapa de la saturación

Modificación de la combinación de mercadotecnia: se refiere a modificar las estrategias de precios distribución y promoción y dar una nueva combinación que permita resurgir el producto

Etapa de decadencia

El paso de la moda es inevitable porque los nuevos productos empezaran un nuevo ciclo de vida para sustituir a los viejos

Estrategia de la etapa de declinación

Estrategia de concentración: se sigue con los mismo sectores del mercado, canales, precios y promoción
Estrategia del aprovechamiento: se aprovecha hasta el ultimo momento la imagen la marca de la empresa modificando o adicionando algo nuevo al producto

7.CAPÍTULO 7
7.ESTRATEGIAS DE PRECIO

Los precios se determinan por la dirección de la empresa pero hay otras esferas de la economía en donde el precio se determina por la relación entre la oferta y la demanda



La economía señala:
a) Cuando una demanda de un producto sobrepasa a lo que se ofrece de dicho producto, el precio tiende a aumentar, en el caso contrario tiende a bajar
b) El alza de precios tiende a reducir la demanda de cierto producto y aumenta la oferta del mismo, la baja de precios engendra consecuencias contrarias
c) El precio se debe establecer en un nivel tal que la oferta de un producto sea igual a lo que se demanda, que se realicen el mayor numero de intercambios y que el precio de la demanda marginal coincida con el precio de la oferta marginal
d) En cierto momento en un mercado determinado y para un precio en especial el precio es único

Este se da bajo todos los sistemas: monopolio, la competencia imperfecta el oligopolio o el monopsonio

1.- Competencia perfecta

Es un concepto económico estático, es una descripción de los cambios de los precios cundo estos surgen en un estado de estricta competencia
Hace tres suposiciones

Los productos ofrecidos en ventas son idénticos desde el punto de vista del comprador
Los vendedores ofrecen sus productos en condiciones idénticas en cuanto a términos de venta, ofrecimiento de entrega, de instalación o de servicio
La información con relación al precio seria el único factor que determinaría la compra




Existen factores que evitan que se opere con base a este tipo de competencia

1. Los costos elevados con frecuencia impiden que el producto entre o salga rápidamente del mercado
2. La tradición afecta al precio. En ocasiones solo en circunstancias especiales se pueden cambiar los precios acostumbrados
3. Las actividades de gobierno afectan los precios
4. Los productos de temporada o de naturaleza perecedera limitan la posibilidad de una competencia perfecta

2. Monopolio

Es lo contrario a una competencia pura, se define como el control total a que una sola firma ejerce sobre la oferta de un artículo
En teoría una organización monopolizadora tiene libertad absoluta para fijar los precios que dependen:

v la necesidad que el publico tenga del articulo
v La posibilidad de que un producto sustituto entre o exista en el mercado
v La acción del gobierno tendente a restringir el monopolio

3. Competencia imperfecta

La encontramos entre los dos extremos representados por el monopolio y la competencia perfecta. Bajo este sistema económico la oferta de un artículo es estable porque los costos elevados de fabricación, los gastos indirectos y los de distribución dificultan a un vendedor entrar al mercado

4. Oligopolio

Es una forma especializada de competencia imperfecta. Aquí unos cuantos compradores y vendedores controlan la mayoría de la existencia del producto

5. Monopsonio

Un estado de monopsonio prevalece cuado las adquisiciones de una sola compañía compradora afectan el precio de un articulo

7.1LA POLÍTICA DE PRECIOS COMO ESTRATEGIA
Política de precios por área geográfica

v Precio libre a bordo (lab) Es un sistema en donde el vendedor cotiza su precio de venta de una fabrica u otro punto de producción y el comprador paga todo el precio de trasporte de aquí el termino libre a bordo (lab)

v Precios uniformes de entrega El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación. El vendedor esta determinando un precio lab local del comprador. Se utilizan cuando los costos de transportación son un factor menor en la estructura total de costos del vendedor.

v Precio de entregas por zona El mercado de un vendedor esta divido por un numero limitado de amplias zonas geográficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una

Política de un solo precio

La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias

Política de precios variables
En esta política la empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos según su poder de compra o regateo, la mistad, la buen apariencia y otros factores

Política de sobre valoración de precio

Cuando introducen un producto nuevo siguen por lo común un apolítica de sobre valoración del precio para comprobar el nivel elegido

Política de penetración

Requiere que de precios bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atracción del precio reducido promoverá ventas. La idea es alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar así la mayor demanda posible

Política de precios en línea

Esta es más común entre los minoristas y consiste en seleccionar un número limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercancía. Los precios de línea se utilizan en el menudeo de todo tipo de aparatos
Para el consumidor el principal beneficio de los precios de línea es que simplifica las decisiones de compra

Política de fijación de precios por prestigio

El precio puede ser elemento muy importante para comunicar la imagen del producto y algunos gerentes presentan una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. Por tanto ciertos productos que reciben una imagen de prestigio a través de la política seguida para fijar su precio

Política de liderazgo en le precio

En algunas industrias existen empresas identificables, que son las que fijan los precios para todos los competidores. Estas tienden a ser las mas dominantes y poderosas de sus industrias y sus precios fijan la estructura para los demás

Política de fijación de precios por costumbre

La base para determinar el precio es la tradicional se trata de evitar una alteración en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en tamaño y contenido

Política de precios de supervivencia

Algunas empresa son lo suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios, otros se enfocan a la política de permanecer en le negocio
Este tipo de sistema no siempre influye en los precios finales

Precios relacionados con la demanda

Fijación psicológica con la demanda. Algunos precios tiene mayor atractivo debido a que son tradicionales o que satisfacen alguna lógica interna de los consumidores

Fijación de precios promociónales. Algunos precios reducidos son promotores de tráfico, líder perdedor o líder de precio. Este tipo de productos se valoran por debajo del aumento de precio total acostumbrado y se eligen por su atractivo promocional

7.2DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS

Frecuentemente se cobran diferentes precios alas mismas personas de acuerdo a su posición social. Se puede diferenciar según el sexo, edad, religión, estado civil, la ubicación geográfica, o bien, conforme a las cantidades de producto que obtienen, la calidad del mismo, la marca de fábrica y la fecha de compra

Discriminación con base en el cliente

Se lleva acabo con la venta al menudeo de automóviles y aparatos grandes. Cuando existe esta discriminación es señal de que hay intensidad distinta en la demanda o de que hay diferencia en el conocimiento que tiene los consumidores del artículo y del precio.

Discriminación con base en la versión del producto

Se emplea cuando se fijan los recios con base en versiones un poco diferentes del mismo producto; los precios son distintos, pero no están en proporción con sus respectivos costos marginales

Discriminación con base en el lugar

Se fijan precios de acuerdo con la intensidad de la demanda por lo que se fijan precios distintos con el objeto de que cada cliente pague el máximo de lo que esta en posibilidad de pagar

Discriminación con base al tiempo

La demanda de un producto tiende a variar en intensidad según las diversas etapas del ciclo de vida del negocio o según las temporadas, los días y a veces hasta en las horas de esto dependerá su precio
Se manipula el precio con la finalidad de:

Igualarse o atacar a la competencia
Fijar el precio a nivel que sea mas compatible con el objetivo de volumen y crecimiento que se haya fijado
Fijar el precio en función de un mayor margen de rentabilidad aun sacrificando los volúmenes en unidades



Precios de referencia

Estos cuentan con una estrategia de salida al mercado con productos cuyo precio esta ligeramente por debajo de la mayor parte de los competidores. Siempre hay un segmento de compradores que se inclinara por la opción de precio mas bajo
También se utiliza cuando se compara con los precios de venta con lo regulares para que surtan efecto deben percibirse como precio regular legitimo.

Precio en paquete

Se conoce como precio todo incluido, este método reúne dos o más productos complementarios en un solo precio. El precio en paquete es menor que si se vendieran los artículos por separado
Los precios en paquete son una atracción para los consumidores que buscan ofertas y comodidad.

Precios fijos o negociados

En una situación de negociación hay tres pasos que comprador y vendedor necesitan planear
El primero la posición inicial, cifra que cada parte pondrá sobre la mesa como punto de partida
El segundo conocer su aspiración es la cantidad que cada parte utilizara para distinguir entre su negociación fructífera y una desafortunada
Una concesión es una reducción en le precio de compra conforme una se aleja de su posición inicial a posiciones subsecuentes
El tercero es la cantidad menos favorable que cualquiera de las partes que este dispuesta a acordar se conoce como limite propio



Cuando se hace una concesión se debe:

tratar de no ser el primero en dar una concesión
hacer concesiones modestas y cada vez mas pequeñas
no hacer concesiones al inicio
no ceder a nada a menos de obtener algo a cambio

La negociación de precios puede ser un proceso largo y frustrante pero es el recurso más lógico y sistemático con que puede trabajar dos partes que no concuerdan al comienzo para llegar a un trato
8. CAPITULO 8 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

La palabra distribución se usa generalmente dentro de mercadotecnia acompañada de la palabra canal

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacer llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales

El beneficio del lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias

El beneficio de tiempo. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado

Se deben determinar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución.

8.1Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución

Caracteristicas de los clients
Caracteristicas de los productos
Caracteristicas de los intermediarios
Caracteristicas de la competencia
Caracteristicas de la empresa
Caracteristicas ambientales

8.2 Clasificación de los canales de distribución

Existen dos tipos de canales:

Canales para productos de consumo

Productores - Consumidores
Productores - Minoristas - Consumidores
Productores - Mayoristas - Minoristas o Detallistas - Consumidores
Productores - Intermediarios - Mayoristas - Minoristas - Consumidores

Canales para producto industriales

Productores - Usuarios industriales
Productores - Distribuidores industriales - Consumidores industriales
Productores - Agentes - Distribuidores industriales - Usuarios industriales
Productores - Agentes - Usuarios industriales

Canales multiples de distribucion

Se puede usar mas de uno muchas empresas lo hacen para realizar su distribución

Integración de los canales de distribución se dividen en:

Se dividen en:

Integración horizontal de los canales

Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esta integración incluye el resultado de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final

Integración vertical de los canales

Cuando una empresa no tiene solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes es por ello que su producción la vende totalmente a los mayoristas, estos a los minoristas y por ultimo estos a los consumidores finales.

Criterios para la selección de los canales de distribución

La cobertura del mercado: tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución es decir es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor se pierde el control debido a que pasa ser propiedad del comprador

Costos: La mayoría de los consumidores piensa que entre mas corto sea el canal, menor será el costo de distribución y por tanto menor el precio que deben pagar

Intermediarios

Existen diferentes grupos de intermediarios, generalmente te clasifican en dos grupos:

Los que en la operación de enlace adquieren el titulo de propiedad de la mercancía para después revenderla
Los que solamente ayudan a realizar la trasferencia del titulo de propiedad pero sin adquirirla, se les denomina agentes de venta o comisionistas


Comerciantes e intermediarios

Estos son intermediarios que compran y venden, son dueños de la mercancía y corren los riesgos de la propiedad su finalidad es obtener lucro actúan por su cuenta

Agentes intermediarios

Además de comprar y vender o ayudar en la trasferencia de títulos entre vendedores y compradores generalmente realizan las siguientes funciones

Compress
Ventas
Subdivision y reagrupacion de mercancias
Distribucion fisica

Tipos de canales de distribucion

Estos van de sencillos a complicados

Fabricante - Mayorista - Internediario - Detallista - Consumidor

Fabricante: Vende directamente al consumidor
Mayoristas: Se presenta un solo intemediario entre el fabricante y el consumidor final.

El distibuidor intermedio compra a los mayoristas y vende a los detallistas El distribuidor tambien puede aparecer en primer plano vendiendo a mayoritas y estos a su vez a los detallistas

Detallista

Los intermediarios y el costo de las mercancias

Los intermediarios no incrementan el precio de los productores sino por el contrario ayudan al fabricante a reducir sus costos de distribución y por tanto a reservar el precio de venta mas bajo
La razón de la existencia de los intermediarios radica en su eficiencia para realizar tareas y funciones básicas de distribución que los fabricantes no pueden realizar.

Mayorista y detallista

Mayoritas (Al por mayor) son los que venden mercancias en cantidades relativamente grandes a los detallistas

Funciones de los mayoristas

Comprar y pedir mercancía: selección de los promovedores, compras especiales de artículos de temporada y compras aprovechando el precio.
Vender y tomar pedidos
Manejo físico de la mercancía: se encarga de la entrega de la mercancía al detallista
Financiamiento y control: crédito a los clientes, registro de compras, mercancias recibidas, artículos en deposito, ventas, pagos y cuentas por cobrar

Detallistas

En la terminología actual venta al menudeo significa la venta de mercancía al consumidor final. De manera que las ventas al menudeo incluyen toda una forma de ventas al consumidor final contrastando con las ventas al por mayor que se refiere a los compradores
Fundamentalmente el comercio al por menor consiste en la venta de mercancias a los consumidores finales incluyendo actividades tales como almacenamiento, financiación y clasificación de productos
El detallista es un especialista de ventas para el consumidor, esta a servicio como agente comprador y suministrador.

Distribución física del producto

Objetivos

La distribución física puede ser un medidor entre el éxito y el fracaso en los negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros más importantes debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayudan a almacenar, transportar, manipular y procesar los pedidos de productos. El concepto de integración física incluye la integración de todas estas actividades que se consideran necesarias para ofrecer un nivel de servicio que satisfaga las necesidades del consumidor

Nivel de servicio

Se determina por el número de días que pasan desde el momento en que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancía.
Algunos elementos:

Disponibilidad de productos
Proporcion de exigencias agotadas
Frecuencia de las entregas
Seguridad de las entregas

Princípales alternativas en la estrategia de distribución física

Las alternativas múltiples dependen del número de fábricas y el mercadeo o mercados meta. A continuación se mencionan las diferentes combinaciones de mercados y plantas

Una sola planta y un solo mercado: En caso de pequeñas empresas, cuando se trata de un mercado que abarca una determinada región

Planta única mercados múltiples: La empresa solo cuenta con una fábrica y vende sus productos a un conjunto de mercados distantes y puede decidir entre varias estrategias de distribución física, en este caso hay cuatro tipos de servicio de mercado:

Envois directors a los clientes
Embarques de mucho volumen a un almacén
Envíos de precios fabricadas a una planta de montaje cerca de montaje cercana al mercado
Instalación de una planta fabril regional

Trasporte

Es un elemento de mucha importancia dentro de la distribución física. Para trasportar productos de una ciudad a otra se utilizan las siguientes vías de comunicación

Vehículos automotores
Ferrocarriles
Vías fluvial
Lines areas
Trasporte multimodal ( combinación de todos)

9. CAPITULO 9 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

9.1 CREATIVIDAD

La creatividad es el desarrollo de ideas nuevas y originales que tienen valor para un grupo de personas
La creatividad requiere de tiempo para pensar sin presiones, lo cual para los comerciantes puede ser poco productivo debido a que la rapidez y la presión de las ventas no les dejan tiempo para pensar y ser creativos





9.2 MEDIOS

En forma general los medios se dividen en dos

Ÿ Medios masivos: televisión, radio y prensa
Ÿ Medios auxiliares o complementarios: Publicidad directa, publicidad exterior y publicidad interior

9.3PRENSA

Se divide en dos grande grupos periódicos y revistas

1) PRERIÓDICOS

Los periódicos se clasifican desacuerdo con:

1.Su contenido
2.Su tamaño
3.Su sistema de impresión

Ventajas de la prensa diaria

1.Llega directamente
2.Publicidad frecuente
3.Flexibilidad geografica
4.Es el de mayor volumen de audiencia
5.Es económica
6.Permite conservar el anuncio que nos interesa
7.Accessible a pequeños comerciantes

Desventajas

1.Vida bastante breve, pero pueden ser recortados
2.La colocación del anuncio puede reducir la probabilidad de ser leído

Lo que se debe tomar en cuenta en un anuncio de prensa es:

1.Dias mas convenientes
2.Frecuenecia del nuncio
3.Tamaño
4.Colocación del mismo

Elementos del anuncio en prensa:

1.Titulo o cabeza
2.Subtítulo
3.Texto
4.Ilustración
5.Pie o remote

2) REVISTAS

Ventajas

1.Selectividad económica
2.Gran variedad de colores y técnicas
3.Mayor vida que la de otros medios
4.credibilidad
5.Extenso cambio de manos o lectores secundarios
6.Anuncios que se desdoblan

Desventajas

1.Alto costo globlal
2.Tiempo prolongado de dominio

Ventajas de las revistas sobre la prensa diaria:

1.Son leidas mas detenidamente
2.Mayor cantidad de anuncios
3.Se dirige de forma mas especifica
4.El publico tiene un vive económico superior al de la prensa

3) RADIO

Su bajo costo permite máxima frecuencia y saturación de mensajes publicitarios

Desacuerdo con su potencia las radiodifusoras pueden ser:

1.Locales
2.Region ales
3.Nationals

Ventajas:

1.Económico
2.Medio adaptable, es decir, se puede cambiar el mensaje con rapidez
3.Alto grado de capacitación selectividad geográfica
4.Amplia difusión
5.Poder de penetración en todos los ambientes
6.Fluides flexibilidad
7.Simplicidad

Desventajas

1.Solo se trasmiten mensajes auditivos
2.Atención limitada del oyente al realizar otras actividades mientras escucha
3.Mensaje fugaz

Decisiones importantes para un mensaje en radio

1.Elección de emisoras
2.Elección de días y horarios
3.Elección de programación
4.Duración del anuncio
5.Frecuenecia del anuncio

4) TELEVISIÓN

Medio masivo de gran alcance y penetración presenta los productos en uso, movimiento, música y grandes efectos

Ventajas

1.Llega a todos los estratos sociales y económicos del país
2.Identificación por medio del color de los productos en el mercado
3.llega a una audiencia muy grande
4.Rapido conocimiento del anuncio
5.Insistencia constante
6.Se presenta al comentario de los que la ven
7.Cada dia cobra más auge

Desventajas

1.El mensaje es fugaz y breve
2.Exige atención
3.Costo elevado
4.Es limitado el tiempo

El costo de este tipo de anuncios depende de lo siguiente

1.Tipo de anuncio
2.Duración de los Spots
3.Colocación
4.Horario


5) CINE

En este medio hay cuatro tipos de anuncios

1.Placas fijas
2.Anuncios filmados
3.Anuncios en noticiero
4.Documentales

En este tipo de anuncios se dede tomar en cuenta

1.Énfasis en la imagen y no en el audio
2.Que el interés no se interrumpa
3.Unidad y sencillez

Ventajas

1.Audiencia selectiva
2.Mayor nitidez de los anuncios de color

Desventajas

1.Poco selectivos en cuanto a sexo, edad, nivel socioeconómico
2.Bastante caro

6) ESPECTACULARES

Son anuncios que se colocan en en la vía publica

1.Carteles en via publica
2.Avisos luminosos
3.Anuncios en espectasculares

7) PUBLICIDAD INTERIOR

Conjunto de anuncios colocados en lugares cerrados

1.Estadios deportivos
2.Plazas de toros
3.Interior de los camiones, trolebuses, etc.
4.Interior del metro

9.4 PLUBLICIDAD DIRECTA

Conocida tambien como correo directo trata de enviar un objeto o un anuncio impreso al posible cliente

1.Muestreo
2.Catalogo
3.Folletos
4.Volantes

Condiciones que debe de llevar la publicidad

1.Originalidad, claridad, sencillez, oportunidad, insistencia
2.Dar a conocer el producto
3.Creear buena voluntad del producto al consumidor
4.Presentar el nombre de la empresa
5.Demostrar su poder

Y puede lograr

1.Comunicar.
2.Consolidar el conocimiento del producto.
3.Reforzar o conquistar.
4.Ganar exposicion de marca.
5.Eliminar barreras de comunicación entre su empresa y el consumidor.
6.Mejorar el empaquetado o presentación.
7.Ofrecer incentivos.

9.5 ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Los elementos más importantes son:

La publicidad: conjunto de técnicas y medios de comunicación dirigidos a atraer la atención del público hacia el consumo de determinados bienes o la utilización de ciertos servicios. Entre los medios masivos para tramitar la publicidad se encuentran: la televisión, el radio, los periódicos, revistas, bilboards, espectaculares, vallas, publicidad directa, cine, folletos y carteles.

La venta personal: tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos. Este proceso es utilizado por las empresas para conocer los gustos y necesidades del mercado.

El envase y empaque: Los dos desempeñan un papael muy importante ya que puede utilizarse para atraer la atencion de los consumidores y estimularlos para admirar el producto.

La promoción de ventas: Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores, este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad. Tambien pueden emplearse con el objeto de logar aumentos inmediatos de ventas.

Tipos de estrategias de promoción de venta.

Las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas.

Objetivos de promoción de ventas.

Ÿ Estimular las ventas de productos establecidos.
Ÿ Atraer nuevo mercados
Ÿ Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
Ÿ Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en épocas criticas
Ÿ Ayudar a los detallistas atrayendo mas consumidores
Ÿ Obtener ventas mas rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia

Demostradores

Para muchos el mejor es el demostrador como se usa el producto. Lo más importante es que convenzan a los consumidores del uso efectivo del producto

9.6ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

Publicidad

Es aquella actividad que utiliza una serie de técnicas creativas para diseñar comunicaciones persuasivas e identificables, trasmitidas a través de los diferentes medios de la comunicación

Medios publicitarios:

1.Prensa (revista y periodicos)
2.Radio
3.Television.
4.Cine
5.Anuncios espectaculares - publicidad exterior
6.Publicidad en el punto de compra
7.Publicidad directa
8.Publicidad aerea
9.Publicidad en vehiculos
10.Toda forma nueva que surja en el futuro

Agencias de publicidad

Empresa autorizada que se dedique profesionalmente a crear, proyectar, ejecutar, o distribuir campañas publicitarias a través de cualquier medio de difusión

Campaña de publicidad

Es el esfuerzo intelectual y artístico que configura el mensaje de ventas al consumidor a través de los diferentes medios de difusión. Los puntos que se deben considerar para plantearla son:

1.Conocimiento de la empresa y sus productos
2.Conocimiento de los consumidores
3.Conosimiento del Mercado
4.Situación ante la competencia y campañas que realiza esta. Amplitud o radio de accion
5.Objetivos inmediatos que se persiguen

Su objetivo básico es modificar las actividades y/o comportamiento del receptor del mensaje

Sus metas son:

1.Exposicion: Comunicar un anuncio por cualquier medio
2.Conocimiento: Lograr que la gente recuerde o reconozca el enuncio el mensaje
3.Actitudes: Medir el impacto de la campaña anunciadora en las actitudes de la gente
4.Ventas: El fin concreto de la compaña publicitaria

Formas de publicidad

1.Según el campo de acción de la publicidad. Esta puede ser general, local particular, regional o de zona, nacional o internacional
2.Según la actividad que se enfoque puede ser: comercial, industrial, profesional o religiosa
3.La publicidad no pagada se llama “propaganda”

Clases de publicidad

1.Publicidad preventiva
2.Educativa
3.Institucional


Etapas de la actividad publicitaría

1.Conosimiento del producto
2.Conosimiento de la empresa
3.Conosimiento del Mercado
4.Conocimieno del consumidor
5.Conosimiento de los medios publicitarios
6.Planeación de campañas publicitarias
7.Producción de campañas publicitarias

Diferencia entre promoción y publicidad

El autor Albert Frey opina que la distinción entre la promoción de ventas y la publicidad puede establecerse que en la publicidad los mensajes son controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes y en la promoción de ventas las herramientas técnicas y estrategias son manejados por la piropea empresa

Muchas personas diferencian la promoción de ventas y la publicidad, señalando que aquella es la que lleva el producto al cliente o consumidor y que esta es la que lleva al consumidor hacia donde se encuentran los productos

Los pasos de una campaña publicitaria son principalmente:

Identificar y analizar el grupo meta de la publicidad. Se determina a quienes se dirige para conocer la ubicación, la distribución geográfica, la distribución por edades, sexo e ingresos de estas personas, sus hábitos de compra y de uso de producto, además de la competencia

9.7 ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

Premios

Los objetivos de un premio como estrategia de promoción de ventas en la mayoría de los casos, son bastante específicos.
Un premio puede ser utilizado para acostumbrar a los consumidores a adquirir el tamaño más grande de un producto. Tambien ayudan a agregar variedad a una promoción que se ha vuelto tediosa por utilizar únicamente descuentos o reducciones de precios.
Al pensar en un premio deben buscarse siempre artículos que sean novedosos y atractivos para el público
Los medios impresos son los que mas se utilizan en la publicidad de los premios Muchas veces es preferible mostrar el premio acompañado de un cupón con la información básica: el domicilio donde enviarlo, el precio, los colores, los tamaños y además el tiempo de entrega y la fecha de vencimiento cantidad y permiso de la Secretaria de Economía

Tipos de premios


Tipos de premio

AUTORREDIMIBLES: este tipo es utilizado por muchas empresas que adquieren grandes cantidades de un producto y por tanto ofrece al consumidor a precios mas bajos esto se debe a que en lo único que se invierte es en la promoción del producto porque el premio lo paga el consumidor.
PREMIOS GRATIS

PREMIOS ADHERIDOS
DENTRO DE LOS PAQUETES
DE RECIPIENTES REUTILIZABLES
POR CORREO GRATIS EN LA COMPRA DE UN PRODUCTO DE CIERTO VALOR
DE CONTINUIDAD
DE PUERTA Y DE AGRADECIMIENTO


PREMIOS MEDIANTE ESTAMPILLAS
· CUPONES
· REDUCCION DE PRECIOS Y OFERTAS
· MUESTRAS
· CONCURSOS Y SORTEOS

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CAPÍTULO 10

10. Administración de productos y su enfoque estratégico

El diseño del producto casi nunca es responsabilidad única de la función de operaciones sin embargo esta se ve muy afectada por la introducción de nuevos productos

Las decisiones del producto afectan a cada una de las áreas de toma de decisiones de operaciones por tanto las decisiones sobre los productos deben coordinarse de manera intima con las operaciones para asegurarse de que esta área quede integrada con el diseño del producto

La definición del producto es el resultado del desarrollo de una estrategia empresarial

El diseño del producto es un pre requisito para la producción al igual que pronostico de volumen.

a) Mercadeo estratégico: es la función cuya finalidad es orientar la empresa así a las oportunidades económicas atractivas para ella es decir completamente adaptadas a cursos y a su saber – hacer y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad.

b) Mercadeo consiste en actividades tanto de individuos como organizaciones encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro d un grupo de fuerzas extremas dinámicas de esta forma se interrelacionan a productores, intermediarios consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades especificas.

c) Departamento de mercadotecnia : debe actuar como una guía líder de la compañía ante los otros departamentos en el proceso de desarrollar, producir y complementar los servicios y productos que los consumidores requieren.

d) Investigación y análisis son factores críticos para conocer el mercado objetivo las oportunidades y amenazas los objetivos de mercadeo estrategias y tácticas

e) Revisión del negocio Para poder poner orden las variables mercado lógicas hay que tener claro el concepto de negocio y las características de los productos o servicios que se tienen en el contexto de la competencia

f) Revisión del mercado Es fundamental conocer el tamaño de mercado objetivo su estructura competidores, estacionalidades, necesidades no satisfechas hará que los esfuerzos comerciales se orienten en forma adecuada

g) Factores del entorno : delimitaremos como factores del entorno aquellos de índole política, económica social tecnológica. Se denominan del entorno por ser estos externos a la empresa

h) FODA análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ampliamente conocidas como modelo de Porter.

i) Mezcla de mercadotecnia es una de las frases mas conocida en el campo recordamos que la compone las 4 P a saber: precio, producto, promoción, y plaza de distribución

j) Precio: es el valor monetario que tiene un producto o servicio. Se dice que un precio debe tener calidad de concordancia lo que significa que esta debe de ser balanceada la transacción. Existen diferentes estrategias de precios: precios premium, de penetración, económico, precio psicológico

k) Distribución el proceso por medio del cual el producto o servicio llega a manos del consumidor para lagar esto existen canales de distribución como intermediarios mayoristas, agentes, detallistas Internet entre otros

l) Ciclo de vida es el proceso de introducción, crecimiento, desarrollo madurez y muerte de un producto o servicio

m) Mezcla promocional se entiende como todas las herramientas disponibles para el proceso de comunicación mercadologica

CAPÍTULO 11

11. Plan estratégico mercado lógico y los nuevos productos

11.1 Definición del proyecto

La planeación formal anima a la gerencia para que piense sistemáticamente en el futuro, la obliga a afinar sus objetivos y políticas permite coordinar mejor las labores de la empresa y brinda estándares de desempeño mas claros para su control

Las empresas suelen preparar planes anuales y a largo plazo se ocupan de negocios actuales de la empresa y de cómo mantenerlos en marcha

En contraste el plan mercado lógico implica adaptar a la empresa para aprovechar las oportunidades que ofrece su entorno al cambiar constantemente definimos a la planeación estratégica como el proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de mercadotecnia cambiantes

La plantación estratégica prepara el escenario para el resto de la planeación en la empresa e implica definir una misión clara para la empresa establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida y coordinar estrategias funcionales

11.2 DISEÑO D ELA CARTERA DE NEGOCIOS

El primer paso de la gerencia consiste en identificar los negocios clave que conforman la empresa que podrían denominarse estrategias tácticas de negocios. Una unidad estratégica de negocio (SBU, Strategic Bussiness unit) es una unidad de la empresa que tiene la misión y objetivos aparte y que se puede planear con independencia de los demás negocios de la empresa Una SUB puede ser una división de la empresa una línea de productos dentro de una división o incluso un producto o marca individual

El siguiente paso es el análisis de la cartera de negocios consiste en que la gerencia determina que tan atractivas son sus distintas SUB y decide que tanto apoyo merece cada una de ellas

11.3CREATIVIDAD, INNOVACIÓN Y MERCADOTECNIA

El plan estratégico de una empresa establece los tipos de negocios en que la empresa participara y sus objetivos para cada uno, después dentro de cada unidad de negocios que deberá realizar una planeación más detallada. Los principales departamentos funcionales de cada unidad (mercadotecnia, finanzas, contabilidad, compras, fabricación de sistemas de información recursos humanos y otros) deben colaborar para alcanzar objetivos estratégicos

11.4 EL PAPEL DE LA MERCADOTECNIA EN LA PLANEACION ESTRATÉGICA

En primer la mercadotecnia proporciona una filosofía conductora ( el concepto de mercadotecnia que sugiere que la estrategia de la empresa debe girar alrededor de la satisfacción de las necesidades de importantes grupos de consumidores

En segundo lugar la mercadotecnia proporciona información a los encargados de la planeación estratégica ayudándoles a identificar oportunidades de mercado atractivas y evaluando el potenciall de la empresa para aprovecharlas. Por ultimo dentro de unidades de negocios individuales, la mercadotecnia diseña estrategias para alcanzar los objetivos de la unidad

11.5 EL PROCESO DE MERCADOTECIA

El plan estratégico define la misión y los objetivos generales de la empresa dentro de cada unidad de negocios, la mercadotecnia desempeña un papel en la consecución de los objetivos estratégicos generales

El proceso mercado lógico es el siguiente:

· Analizar oportunidades de mercado

· Seleccionar mercados meta

· Desarrollar la mezcla de mercadotecnia

· Administrar la labor de la mercadotecnia

11.6 CREACIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Mercadeo estratégico

El mercadeo estratégico se puede subdividir en dos grandes áreas: la selección del mercado escogido como meta de la organización y la creación y mantenimiento de la mezcla del mercadeo que satisfaga las necesidades del mercado entendido estas como las necesidades insatisfechas de los consumidores del producto o servicio

El mercadeo estratégico inicia con la definición de la misión y visión de la empresa.

PLAN ESTRATÉGICO MERCADOLÓGICO

El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso cuando un niño empieza a dar sus primeros pasos. Se debe aprender a descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales conocer las fortalezas y debilidades y desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados

Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan luego una revisión del mercado con análisis de tendencias segmentos mercado objetivo. Seguidamente un análisis de ala competencia análisis de los productos y del negocio análisis FODA objetivo y metas planteadas en términos de ventas

Análisis de mercado es el proceso de descubrir cual es la situación del mercado en el momento del estudio y debe claramente incluir el tamaño del mercado su actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles, segmentación del mercado y competencia y grupo objetivo incluyendo su demografía

El plan de mercadeo nos debe permitir poder llegar a definir un posicionamiento de valor que es lámesela del precio, canales de distribución que al final es una situación de percepción del consumidor

Mezcla de mercadeo la mayoría de las decisiones operativas del mercadeo se puede enmarcar dentro de los que hemos definido como las 4 p.

Decisiones d producto incluyen funcionalidad, apariencia empaque servicio garantía etc.. precio que debe tomar en consideración la rentabilidad arrendamiento y cualquier otra variable asociada al valor de la transacción por el producto o servicio ofrecido

Promoción entendido como las decisiones relacionadas con la comunicación orientada a la venta a los clientes potenciales. Esta acápite contempla el casto de adquirir un cliente adicional, la publicidad, las relaciones publicas medios.

11.7ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

Existen tres maneras fundamentales de enfocar el proceso de introducción de nuevos productos

1. IMPULSO DE MERCADO

De acuerdo con este enfoque se debe fabricar lo que se puede vender En este caso los nuevos productos quedan determinados por el mercado dando muy poca consideración a la tecnología existente y a los procesos de operaciones

2. IMPULSO D ELA TECNOLOGÍA

Este enfoque sugiere que se debe vender lo que se puede hacer dev acuerdo con esto los nuevos productos deben derivarse de la tecnología de producción

La tarea de la mercadotecnia es la de crear un mercado “vender” los productos que se fabrican

3. INTERFUNCIONAL

Con este enfoque la introducción de nuevos productos tiene una naturaleza interfuncional y requiere de la cooperación entre mercadotecnia, operaciones, ingeniería y otras funciones el enfoque interfuncional casi siempre produce los mejores resultados. El enfoque también resulta mas fácil de implementar debido a las rivalidades y fricciones interfuncionales

ÉXITO O FRACASO DE NUEVOS PRODUCTOS

Los productos nuevos fracasan entre un 80% y un 90% debido a la falta de estrategia o un mal desarrollo de esta

El fracaso absoluto cuando no se recuperan los costos de producción y mercadeo

En el fracaso relativo puede generar cierta utilidad pero no cumple con el objetivo de la utilidad o de participación en el mercado

El fracaso se debe al poco acoplamiento entre características del producto y deseos del consumidor

El producto ignorado no ofrece un valor superior al distintivo

GESTION DE UNA GAMA DE PRODUCTOS

1. Desarrollar a largo plazo una estrategia competitiva y de crecimiento para sus productos
2. Preparar el plan de mercadotecnia y el presupuesto del mismo
3. Actuar como interlocutor de los servicios externos como publicidad, investigación, etc
4. Motivar al equipo de ventas y el canal para que apoyen el producto
5. Recoger permanentemente información sobre resultados del producto, hábitos y actitudes de los consumidores
6. Iniciar mejoras del producto para responder a las cambiantes necesidades del mercado

12. CAPITULO 12

12. INOVACIÓN Y MERCADOTECNIA

La creatividad se entiende como la capacidad para combinar ideas o sistemas de manera original o para establecer asociaciones poca comunes entre las ideas

La innovación se entiende como un proceso consistente en convertir en solución un problema o una necesidad ,una idea creativa.

La organización innovada se caracteriza por su capacidad para canalizar las aportaciones creativas hasta convertirlas en resultados útiles para el mercado, la calidad o la productividad internas .en un ambiente dinámico ,turbulento ,y amenazante como el que vivimos en los negocios, es conveniente fomentar las innovaciones algunas compañías retadles lo son gracias a su afán de cultivar la innovación en todos los niveles de la organización. los distintos departamentos toman ideas nuevas y las transforman en productos o servicios exitosos que el mercado compra por su originalidad.

12.1 ASPECTOS RELEVANTES DE LAS INNOVACIONES

Con frecuencia algunas personas piensan que la creatividad es innata, pero también existe otro grupo que asegura que, dados los avances de la ciencia y de la educación, cualquier persona puede ser creativa. Para estos últimos la creatividad se puede explicar como un conjunto de cuatro pasos percepción, incubación, inspiración, e innovación.

La percepción , como su nombre lo indica se refiere en la manera la cual percibimos la realidad . ser creativo quiere decir ver las cosas de una óptica original y distinto a lo común. Un empleado tal vez vea solución para un problema que otras personas no quieren o no pueden ver.

La inspiración es el momento en que todos se conjugan para llegar a un feliz termino la inspiración es fuente satisfacción , pero el trabajo creativo aun no incluye . se requiere de un esfuerzo adicional para llegar a la innovación , lo cual implica obtener provecho de esa inspiraciones y convertirla en un producto o servicio útiles o en una forma diferente de realizar las actividades o funciones.

Para lograr un ambiente favorable en el que se den las etapas antes descritas. Los gerentes o propietarios del negocio deben cuidar tres aspectos fundamentales

1. la estructura
2. La cultura organizacional
3. La dirección del personal

Las estructuras organizacionales pueden influir positivamente en las innovaciones cuando cuenten por menos especialización laboral y menos reglas y sean estructuras más bien descentralizadas que faciliten la flexibilidad, la adaptación y que hacen que resulte más fácil de adoptar las innovaciones

La comunicación fluida y frecuente entre las áreas de la empresa contribuye al eliminar las posibles barreras que representan obstáculos para la innovación porque facilita la interacción entre los distintos departamentos participantes en el desarrollo de las ideas creativas

La cultura de las empresas innovadoras premio tanto al éxito como al fracaso aprenden de los errores

1. Aceptar la ambigüedad
2. Tolerar lo poco practico
3. Pocos controles externos
4. Tolerar el riesgo
5. Tolerar el conflicto
6. Enfocarse en los fines y no en los medios
7. Enfocar la empresa como un sistema abierto

Las investigaciones demuestran que las personalidades de los campeones del cambio tiene algunos rasgos comunes:

1. Gran confianza en si mismos
2. Perseverancia
3. Energía
4. Actitud de apertura a correr riesgos
5. Liderazgo dinámico
6. Convicción personal en su misión
7. Generan compromisos para apoyar su misión

La innovación y creatividad no son exclusivas de las grandes corporaciones, las pequeñas y medianas empresas pueden capitalizar sus características naturales de enorme flexibilidad sencillez en la estructura y agilidad en las respuestas a iniciativas de las personas con buenas ideas para mejorar el desempeño del negocio y con ello la preferencia de sus clientes

CAPÍTULO 13

13. CONCEPTOS ESTRATÉGICOS SOBRE NUEVOS PRODUCTOS

13.1 Consumidor Objetivo

Se debe de desarrollar un perfil de nuestro consumidor meta lo que viene siendo el segundo paso clave en el plan de mercadotecnia podemos describir a nuestros clientes en términos demográficos edad sexo composición familiar ingreso ubicación geográfica o por su estilo de vida

13.2Perfiles del consumidor

Vivencias percepciones estilos actitudes expresiones preferencias en : actividades espacios grupos comidas personas profesiones hobbies

Querer un producto concreto es estar dispuesto a usar, consumir o poseer ese producto.

13.3 Segmentación de mercado

Razones de la segmentación de mercado

Antes de proceder a definir la segmentación de mercado es necesario referirse a las razones para segmentar un mercado

Para satisfacer sus necesidades existen diversas organizaciones, calificadas en distintos tipos que pueden proporcionar bienes y servicios a los consumidores. Se puede afirmar que el mercado mexicano es completamente heterogéneo y es necesario agrupar consumidores que posean las mismas características

Exciten tres opciones que el vendedor tiene en un mercado heterogéneo

1. Vender un producto único con la esperanza de que lo adquiera un numero grande de personas
2. Vender un producto ideal a un sector especifico del mercado
3. Vender diferentes versiones de un producto que estará designadas a un grupo distinto de la sociedad

Concepto de segmentación de mercados

La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifican o se toma un grupo de compradores homogéneos es decir se divide el mercado en varios submercados o segmentos

Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias, necesidades y comportamientos

· Conocer las necesidades del consumidor

· Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades

· Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado

Condiciones que prevalecen en una segmentación de mercados

Toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado así como la potencialidad del mismo con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación

Ventajas y desventajas de la segmentación de mercados

1. Se tiene una clasificación mas clara y adecuada del producto que se vende
2. Se centraliza en el mercado hacia un área especifica
3. Se proporciona un mejor servicio
4. Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría
5. Facilita la publicidad el costo
6. Logra una buena distribución del producto
7. Se obtiene mayores ventas
8. Se conoce cual es el mercado del producto para colocarlo en el sito o momento adecuados
9. Se trata de dar a cada producto su posicionamiento
10. Se be cual es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos
11. Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian mas altos
12. Se ahorra tiempo, dinero esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender
13. Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos
14. El mercado tiende a emplearse
15. Se facilita el análisis para tomar decisiones
16. Se diseña una mezcla de mercadotecnia mas efectiva
17. Se optimizan los recursos
18. Se conoce el costo de la distribución del producto
19. Se tiene una información certificada de lo que se requiere

Desventajas al segmentar un mercado

1. La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente
2. Que el producto no se coloque en un lugar ni en el modo adecuados
3. Que no este bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes
4. Que no se determinen las características de un mercado
5. El alto costo que existe en México para obtener la información

Bases para segmentar un mercado

En un mercado industrial las variables mas importantes o las mas usuales son:

1. Usuario finales
2. Necesidades de los usuarios
3. Tasa de uso
4. Sensibilidad a la mercadotecnia
5. Ubicación geográfica

Cuando es efectiva la segmentación

La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se desee los problemas que provoca una segmentación ineficiente están relacionadas con la situación del país esto es cuando hay un cambio en los estratos sociales

Bases para segmentar los mercados

• Geográficas
• Demográficas
• Psicográficas

Posición del usuario

1. No usuarios

2. Es usuarios

3. Rural. Motivos de compra usuarios en potencia

4. Conocimiento del usuario

5. Producto. Uso del primero

6. Producto. Usuario regular

7. Tasa de uso que se divide en:

a) Uso leve

b) Usuario mediano

c) Usuario fuerte

d) Posición lealtad

e) Etapas de disposición que se dividen en:

· Noticias del producto

· Conocimiento bueno

· Conocimiento regular

· Conocimiento nulo

· Deseoso y con intención de comprar

Métodos para la segmentación de mercados

1. Mercadotecnia diferencia: la mercadotecnia no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado sino que los considera un todo común

2. Mercadotecnia diferenciada se caracteriza por tratar a cada consumidor como si fuera la única persona en el mercado la empresa pasa por dos o mas segmentos del mercado y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos

3. Mercadotecnia concentrada trata de obtener una buena posición en el mercado en pocas áreas

Estrategias para la segmentación

1. Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que registre la adquisición de un producto especifico por edades y por periodos

2. Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de las variables (bases) dentro de todo sistema

3. Producción de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado

13.4Ciclo de vida del producto

Brinda información para rastrear las etapas de aceptación de un producto desde su introducción hasta su muerte

Los cambios de un producto sus usos su imagen o posicionamiento extienden el ciclo de vida del mismo

El ciclo de vida no dicta la estrategia de mercadeo ayuda a predecir eventos futuros y sugerir estrategia apropiadas

El ciclo de vida esta sujeto a diferentes modificaciones debido a cambios imprevistos del entorno económico político social tecnológico que puede dirigir la demanda en otras direcciones

13.5 Obsolescencia planeada

Es un programa por medio del cual los productos se vuelven obsoletos antes de que en realidad sea necesario substituirlos un ejemplo obvio es el constante cambio de moda en la ropa

Los principales determinantes de la compra son las creencias de los consumidores sobre

1. La satisfacción derivada de la posesión consumo o empleo del producto previsto

2. Lo que hay disponible y sus precios

13.6Posicionamiento

Definición y metodología del posicionamiento

Posicionar es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta

El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidoras

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor

La metodología del posicionamiento se resume en cuatro puntos

1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto
2. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
3. Decidir nuestras estrategias en función de las ventajas competitivas
4. comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad

hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto plaza precio y promoción apoyen la estrategia:

1. Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
2. Apoderarse de la posición desocupada
3. Desposicionar o reposicionar a la competencia

Debido a la gran información con la que el consumidor es bombardeado a menudo se crean escaleras de productos en la mente de nuestro cliente meta en dónde la empresa que mejor se recuerde ocupa el primer lugar.

Existe el posicionamiento de beneficio doble y hasta triple pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento.

1. Subposicionamiento la marca se ve como un competidor mas en el mercado los compradores tiene una idea imprecisa del producto
2. Sobreposicionamiento existe una imagen estrecha de la marca
3. Posicionamiento confuso imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia el posicionamiento con frecuencia
4. posicionamiento dudoso es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido al precio características o fabricante del producto

Tipos de posicionamiento

1. Posicionamiento por atributo
2. Posicionamiento por beneficio
3. Posicionamiento por uso o aplicación
4. Posicionamiento por competidor
5. Posicionamiento por categoría de productos
6. Posicionamiento por calidad y precio

13.7Portafolio de productos

Su objetivo es determinar la estrategia de mercadeo que debe seguirse con la mezcla de productos que idealmente debería darse en la empresa

Toda empresa administra una cantidad de productos o servicios el cual constituye su portafolio los modelos de portafolios son métodos que permiten a la dirección de la empresa determinar la posición competitiva del producto y las posibilidades de mejorar la contribución que da cada producto

Alto rendimiento

Los productos que tiene en el participación importante en el portafolio con alta tasa de crecimiento generan altas ventas y utilidades

Fuertes utilidades tiene un alto volumen de ventas y dan utilidades fuertes

Dudoso

Según el modelo poseen gran potencial pero requieren gran atención para que tengan una participación importante en la mezcla de productos

Malos

Son productos de baja participación en mercados de crecimiento bajo

Estrategias y técnicas para la integración del portafolio de productos

· aumentar la cuota del mercado

· conservar la cuota del mercado

· cosechar

retirarse

Capitulo 14

14. COMPRAS ESTRATÉGICAS

14.1La mercadotecnia Aplicada la compra profesional

Las compras Profesionales son funciones estratégicas en la medida en que sean soporte básico de nuestra Mercadotecnia. Podríamos decir que las funciones de Compras y Logística se pueden considerar estratégicas cuando una adecuada gestión de las mismas sea decisiva para alcanzar los objetivos de nuestra estrategia y el fortalecimiento de nuestra posición competitiva en el mercado en que operamos.

Cuando hablamos de competir nos referimos a la empresa individual inmersa en un determinado mercado. Podríamos extender este razonamiento a un grupo diversificado

En negocios diferentes que, si bien, está formado por empresas que compiten en sus propios mercados puedan disfrutar de propuestas de valor corporativo como complemento a sus propias estrategias competitivas. Si el inductor de valor del Grupo, que justifica que negocios diferentes estén agrupados bajo una corporación que los gobierne, es su “buen hacer” en la

Gestión de las operaciones y el actuar como catalizador de sinergias en la gestión de las compras y de la logística, está claro que la función de compras es estratégica desde el punto de vista, no ya de cada una de las empresas, sino desde una óptica de grupo.

En estas compras se razonan más las compras, utilizando métodos más sofisticados o sencillos pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo nuevos precios, mejor tiempo de entrega, más créditos etcétera. Se compran grandes volúmenes y se planea la compra, en este tipo de mercados existe pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor. Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industrias de la construcción, industrias extractivas, industrias de transformación etcétera.

14.2 PRODUCTOS TERMINADOS PARA SU VENTA.

los productos fabricados por la empresa y destinados al consumo final o a su utilización por organizaciones.

Duraderos como su nombre lo indica tienen un tiempo mas largo de vida y son por ejemplo zapatos, aparatos eléctricos, artículos de hogar, artículos de belleza, etcétera.

No duraderos se consumen al instante mismo de su compra o en periodo corto de vida y son productos alimenticios.

Productos gancho estos productos no reditúan ganancia considerable a la empresa, pero sirven para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario.

De impulso sirve de base para dar a conocer otros productos de reciente creación, con características similares y en ocasiones, se hacen modificaciones a su diseño antes de su decadencia.

Partes componentes y materia prima

Industriales son los que se utilizan en la producción de otros bienes, por ejemplo las partes o materias primas que componen un producto determinado y forman parte un producto final físico.

Alta rotación son los que se producen en gran cantidad, rápidamente y para una temporada corta, por ejemplo, esferas de navidad, trajes de baño, tiendas de campaña impermeables, etcétera.

Media y baja rotación son aquellos que no tienen producción masiva, la producción es baja o intermedia de acuerdo al pedido de cada una de las empresas, estos productos son por ejemplo, mosaicos, materiales eléctricos, estambres, tornillos, etcétera.

Temporada son aquellos que se producen por su demanda en las diferentes épocas del año por ejemplo, juguetes, útiles escolares, etcétera.

Importados estos productos son elaborados en el extranjero y algunas veces tienen el precio muy elevado.

Y su comercialización consiste en la introducción de los productos que han pasado con éxito las pruebas anteriores; se logra mejor con una planeación de la mercadotecnia y con una estrategia basada en el entendimiento del proceso de aceptación por parte del consumidor.

Se debe tomar en cuenta la primera entrada disfruta de una ventaja de primer movimiento que es la de ganar liderazgo, caso contrario también podemos obtener una imagen defectuosa de la empresa y el producto.

Una entrada paralela con el producto competidor ambos financian los costos del lanzamiento del producto.

Un ingreso tardío al mercado supone tres ventajas, haber sufragado los costos de educar a los potenciales clientes, conocer el mercado y presentar un producto mejorado.

Cadenas de autoservicio consta de dos o más establecimientos que son propiedad de una persona u organización, en estos se manejan los mismos artículos y están decorados de manera similar y tienen grandes ventajas en cuanto a los descuentos que obtienen al comprar grandes volúmenes de artículos.

Tiendas departamentales se especializan en artículos de consumo más duradero como ropa artículos más duraderos, como ropa artículos eléctricos, y deportivos el personal esta adiestrado para ofrecer servicio especializado a la clientela.

Tiendas especializadas en ellas se ofrece un tipo específico de producto y cuenta con la preferencia de una clientela y deben luchar para asegurar la lealtad.

Otros establecimientos

Plazas comerciales lugar donde se encuentran diferentes tipos de establecimientos que permiten que los clientes encuentran varias opciones en un solo lugar.

Minorista independiente es el dueño del establecimiento y no está afiliado a ninguna agrupación.

Tiendas de servicio rápido se encuentran ubicadas céntricamente en colonias residenciales o cerca de los centros de trabajo.

Cooperativas

grupo de comerciantes que se unen para combinar sus recursos y logran beneficios por las compras en gran escala.

Cadenas Voluntarias: grupo de comerciantes que se unen sus recursos, como en el caso anterior, solo que están dirigidos por un mayorista que organiza la cadena.

Franquicia: Es una asociación constituida por contrato entre un fabricante mayorista, u organización de servicio, y una empresa independiente que compra el derecho de operar una o varias unidades; la diferencia principal entre franquicia y una concesión es que la primera se esta adquiriendo no únicamente el nombre si no que la empresa compradora se tiene que ajustar a las normas de dirección, ambientación del local tipo de empleados, etc.

14.3 PRINCIPALES TIPOS DE EMPRESAS COMERCIALES QUE REQUIEREN DE COMPRADORES PROFESIONALES.

Las empresas comerciales son las que adquieren bienes o mercancías para su venta posterior. Las empresas comerciales se clasifican:

· en mayoristas (adquieren bienes en grandes cantidades para distribuir, normalmente entre los minoristas)

· minoristas (venden a una escala mucho menor que los mayoristas, normalmente al consumidor final del producto).

· las comisionistas (se encargan de vender productos a cambio de una comisión).

Las empresas de tipo comercial tienen como principal objetivo obtener ganancias. Si suponemos un volumen constante en las ventas, una empresa de este tipo solo cuenta con tres opciones si desea incrementar estas ganancias: aumentar los precios de sus productos, disminuir los costos, o bien una combinación de ambas.

Debido a que el aumento de los precios de sus productos no resulta una opción práctica ya que desembocaría en una perdida de clientes debido a la amplia competitividad que existe hoy en día

14.4 PERFIL DEL COMPRADOR PROFESIONAL.

Los compradores que desean entrar en un negocio estrictamente por el dinero no son generalmente compradores realistas para las pequeñas empresas. Ten presentes los rasgos de un comprador dispuesto:
- El deseo de comprar un negocio
- La necesidad y la urgencia de comprar un negocio
- Los recursos financieros
- La capacidad de tomar sus propias decisiones
- Expectativas razonables de lo que puede hacer el negocio por él

¿Qué es lo que los compradores desean saber?

Esto puede ser un poco prematuro puesto que quizás aún no hayas decidido vender, pero puede ayudar en tu proceso de toma de decisión para entender no sólo quién es el comprador, sino también lo que él deseará saber a la hora de comprar tu empresa.

Perfil del comprador profesional

Conocimientos:

Escuela de comercio o equivalente.

Características:

Una experiencia de al menos dos a tres años en compras

Riguroso y excelente negociador

Conocer perfectamente los procesos de compra

Espíritu de análisis y temperamento de gerente

Conocimiento de las normas de calidad

Dominio de la logística

Temperamento comercial y espíritu de búsqueda

Sentido relacionado

En la distribución una cultura de mercadotecnia y dominio informático.

Dominio del ingles.

CaPitulo 15

15. estrtategias de comercio internacional

15.1 CONCEPTO Y ALCANCE DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

CONCEPTO

Es la planeación y conducción de transacciones a través de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones. También se dice que es la aplicación de la Mercadotecnia entre unos mercados nacionales y otros que se encuentran fuera del país de origen; abarca tanto a los consumidores como a las organizaciones privadas o públicas.

Una empresa cuyos productos se venden en dos o más países realiza el marketing Internacional. Los principios básicos del marketing se aplican a el de igual forma que el marketing domestico. Sin importar si una compañía de Ohio vende en Toledo, Taiwán o Alemania, su programa de marketing deberá girar en torno a un buen producto que tiene un precio adecuado, que se promueve bien y que se distribuye a un mercado seleccionado con mucho cuidado.

El porqué del marketing internacional

La especialización internacional y las fuentes de abastecimientos a lo largo de distintos países para eficientar la producción. En los mercados internacionales se analizan distintos aspectos. Uno de ellos es la etapa de desarrollo económico en que se encuentra la nación. Se estudian también factores tales como costumbres de la población, segmentaciones del mercado y el sistema político social del país.

Los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas grandes corporaciones de Estados Unidos obtienen más de la mitad de las utilidades de impuestos de utilidades de Marketing y producción en el extranjero. Una empresa pasa del mercado doméstico al internacional por varias razones.

· La primera es simplemente es la existencia de los mercados internacionales. Existe una gran demanda de muchos productos de consumo en las naciones subdesarrolladas.

· Segunda, al irse saturando los mercados domésticos, los fabricantes buscan mercados internacionales.

· Tercero, algunos piases poseen recursos naturales y humanos muy singulares que les dan una ventaja comparativa, cuando se trata de producir ciertos bienes.

· Cuarta, la expansión internacional es el hecho de contar con una ventaja tecnológica. En un país una industria determinada, frecuentemente alentada por el gobierno y estimulada por los esfuerzos de unas cuantas compañías, adquiere una ventaja tecnológica sobre el resto del mundo.

Los mercados internacionales dan origen a oportunidades muy atractivas, pero la competencia es intensa. El éxito lo obtienen las compañías que obtienen los factores ambientales que influyen en el marketing Internacional y se adaptan a ellos. El objetivo de esta disciplina es conocer, en amplitud y profundidad, los mercados externos para conquistarlos mediante la colocación de productos Mexicanos, en este caso adaptando, a sus necesidades, gustos o necesidades de la demanda. El marketing Internacional también debe de tener en cuenta el régimen y condiciones de importación de los insumos que requiera, en muchos casos, la fabricación de los productos a exportar.

Estructuras organizacionales para operar en los mercados internacionales

Al decidir si se entra en un país extranjero, los directivos han de seleccionar la estructura organizacional idónea. Hay muchos métodos para trabajar en los mercados internacionales que representan una participación cada vez mayor en ellos.

Naturaleza e importancia.

Una empresa cuyos productos se venden en dos o más países realizan el llamado Marketing Internacional. Los principios básicos del marketing se aplican a él en la misma forma que al marketing doméstico.

Los mercados internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas grandes corporaciones obtienen más de la mitad de sus utilidades después de impuestos de sus operaciones de marketing y producción en el extranjero.

Al decir si se entra en un país extranjero, los directivos han de seleccionar la estructura organizacional idónea.

Características

Mercadotecnia para los diferentes países (internacional)

En la actualidad, la mayoría de las naciones, con independencia de su grado de desarrollo económico o de sus filosofías políticas, reconoce la importancia del marketing. El crecimiento económico en las naciones en desarrollo depende en gran parte de la capacidad para diseñar sistemas eficaces de marketing para sus materias primas y su producción industrial.

En las economías socialistas, la Mercadotecnia ha tenido tradicionalmente una mala reputación, a pesar de que algunas dependencias del sector público dirigen las limitadas actividades de investigación de mercados y publicidad. Como caso se pueden mencionar dos políticas revolucionarias:

1. La Perestroika (reestructuración de la economía)

2. El Glasmot (apertura política)

Para las diferencias instituciones

La Mercadotecnia cada vez más capta el interés de organizaciones no lucrativas, como universidades, hospitales, iglesias y grupos de arte entre otros. Estas organizaciones tienen problemas de mercado. Sus administradores luchan para mantenerlas vivas ante el cambio de las actitudes del consumidor y la disminución de recursos financieros. De estas organizaciones muchas se han volcado hacia la Mercadotecnia como una solución a sus problemas.

15.2 TRATADOS COMERCIALES INTERNACIONALES

El entorno económico

Los países subdesarrollados, las naciones en desarrollo, los países menos desarrollados, los países emergentes las naciones recien industrializadas, los países recién industrializados y las naciones desarrolladas son algunas tantas designaciones utilizadas para describir la etapa de desarrollo económico de un país. Como diferentes países están en diferentes etapas de desarrollo económico, cada uno debe ser evaluado en términos de su atractivo como mercado potencial.

Los objetivos pueden ser variados y suelen establecerse cláusulas que regulan los siguientes aspectos:

1. Derechos de aduana y, en general, impuestos a pagar o exentos, en forma recíproca, por los productos de exportación/importación entre los países firmantes.
2. Control de fronteras.
3. Bienes sujetos a preferencias en los intercambios.
4. Moneda base de referencia en los intercambios.
5. Jurisdicción común y/o aceptada por las partes para la resolución de conflictos en los distintos supuestos de derecho mercantil relacionados con el tratado.
6. Relaciones comerciales con terceros países u organismos internacionales no firmantes.

En general, los tratados comerciales tienden a facilitar la libre circulación de bienes y servicios entre las partes. En ocasiones establecen sistemas de protección frente a terceros.

Contenido; Las finalidades que persiguen los Estados cuando conciertan tratados son ilimitadas en la practica. Incluyen la adquisición de territorio extranjero, la cesión de territorio propio, la delimitación y rectificación de fronteras, la promesa de ayuda reciproca, la garantía de inversiones exteriores, la extradición de personas acusadas por algún delito o condenadas por ello y otros numerosos supuestos. Los tratados pueden ser bilaterales pero también multilaterales, como sucede con las convenciones de Derecho del mar.

Tipos de tratados

Los tratados tienen contenido político o comercial. Tambien pueden referirse a la preservación de las fronteras existentes. Los comerciales regulan cuestiones económicas como la reducción de aranceles para los productos importados que procedan de la otra parte del acuerdo y contienen la llamada ¨clausula de nación mas favorecida¨. El tratado multilateral mas importante de este tipo es el GATT Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio.

CONCLUSION Y RATIFICACIÓN

El derecho internacional no prescribe una forma fija preestablecida para la conclusión de los tratados, ni un procedimiento especifico para ello. Puede ser concluido por medio del intercambio de notas diplomáticas, o por la firma de una o mas copias del texto que supongan el consentimiento de los respectivos gobiernos.

Termino y Vigencia

Los tratados pierden su vigencia por diversas causas. Puede el propio tratado establecer un plazo, autorizar una de las partes a darlo por extinguido con comunicación o consignar una fecha concreta para su terminación. También puede ocurrir que una de las partes incumpla sus obligaciones como en la clausula rebús sic stantibus; que significa que el tratado se celebro teniendo en cuenta las circunstancias y que tales circunstancias ya no se dan.

15.3 TRATADOS COMERCIALES

¿UN CAMBIO HACIA EL DESARROLLO?

Se denomina Tratado de comercio o Tratado comercial al tratado sometido al derecho institucional y suscrito entre dos o más países soberanos en virtud del cual se establece el modelo de relaciones en los intercambios comerciales entre los firmantes.

fenómeno de la Globalización a obligado a los diferentes países a consolidarse en grupos para así poder proteger su economía y productos, por medio de diferentes tratados comerciales buscan resguardarse de ser absorbidos dentro mercado mundial, dada estas nuevas necesidades y viendo por el bienestar de cada nación se fueron conformando organizaciónes que resguardan los intereses de estos bloques de países para así poder legislar y evitar conflictos internacionales.

Algunas de estas organizaciones son el GATT, la OMC, UE, TLC y otras.

Una breve y concreta explicación:

ZONA DE LIBRE COMERCIO: ES UNA ZONA DE LIBRE COMERCIO LOS PAÍSES FIRMANTES DEL TRATADO SE COMPROMETEN A ANULAR ENTRE SI LOS ARANCELES EN FRONTERA.

UNIÓN ADUANERA: ES UNA AMPLIACIÓN DE LOS BENÉFICOS DERIVADOS DE UNA ZONA DE LIBRE COMERCIO EN UNA UNIÓN ADUANERA ADEMÁS DE ELIMINARSE LOS ARANCELES INTERNOS PARA LOS PAÍSES MIEMBROS DE LA UNIÓN

UNION ECONÓMICA: REPRESENTA EL GRADO SUMO DE INTEGRACIÓN COMERCIAL ENTRE DISTINTOS PAÍSES ADEMÁS DE LOS BENEFICIOS DERIVADOS DE LA UNIÓN ADUANERA, SE PRODUCE UNA INTEGRACIÓN ECONÓMICA PLENA AL ELIMINARSE LAS DISTINTAS MONEDAS DE LOS PAÍSES INTEGRANTES DE LA UNIÓN.

FIRMA EN MAASTRICHT DEL TRATADO DE LA UNION EUROPEA, FEBRERO 07, 1992

TRAS A VER SIDO APROBADO EN MAASTRICHT EL 9 Y 10 DE 1991 POR EL CONSEJO EUROPEO, EL TRATADO DE LA UNIÓN EUROPEA FUE FIRMADO EL 7 DE FEBRERO 1992 EN DICHA CIUDAD. DESPUÉS DE SER RATIFICAD EL 1 DE NOVIEMBRE DE 1993 ENTRO EN VIGOR Y LA COMUNIDAD EUROPEA SE TRANSFORMO EN LA UNIÓN EUROPEA.

CLAUSULA DE LA NACION MAS FAVORECIDA

EN CASI TODOS LOS ACUERDOS COMERCIALES ENTRE PAÍSES SUELE CREARSE LA DENOMINADA CLAUSULA DE NACIÓN MAS FAVORECIDA, SEGÚN LA CUAL LOS BENEFICIOS CONCEDIDOS A UN PAÍS ASOCIADO AL ACUERDO COMERCIAL DEBEN EXTENDERSE A TODOS LOS DEMÁS PAÍSES FIRMANTES DEL MISMO, GRACIAS A ESTA CLAUSULA TODOS LOS DERECHOS Y PRIVILEGIOS CONCEDIDOS A UN PAÍS SON APLICABLES AL RESTO DE LOS PAÍSES MIEMBROS DE LA UNIÓN.

HISTORIA DE LOS TRATADOS COMERCIALES

SE PUEDE TRAZAR LA HISTORIA DE LOS ACUERDOS COMERCIALES REMONTÁNDOSE LA ANTIGÜEDAD CON LA REPARACIÓN DEL COMERCIO DURANTE LA EDAD MEDIA, LOS ACUERDOS COMERCIALES INICIARON SU MODERNA EVOLUCIÓN, LOS PRIMEROS ACUERDOS SOLÍAN SER BILATERALES Y SU PRINCIPAL OBJETIVO CONSISTÍA EN ESTABLECER LOS DERECHOS LEGALES DE LAS PARTES FIRMANTES DEL ACUERDO CREÁNDOSE LA IDEA DE TRATO NACIONAL, LA CUESTIÓN RELATIVA A LA SUPRESIÓN DE ARANCELES.

FIRMA EN MAASTRICHT DEL TRATADO DE LA UNIÓN EUROPEA, FEBRERO 07,1992

FUE FIRMADO DEFINITIVAMENTE EL 7 DE FEBRERO DE 1992 EN DICHA CIUDAD. DESPUÉS DE SER RATIFICADO, EL DÍA 1 DE NOVIEMBRE DE 1993 ENTRÓ EN VIGOR Y LA COMUNIDAD EUROPEA SE TRANSFORMÓ EN LA UNIÓN EUROPEA. ESTE HECHO SUPUSO GRAN SALTO EN EL PROCESO DE INTEGRACIÓN EUROPEA, AL CONTEMPLAR EL ESTABLECIMIENTO DE POLÍTICAS EXTERIORES Y MONETARIAS COMUNES EN LOS PAÍSES MIEMBROS.

CLÁUSULA DE LA NACIÓN MÁS FAVORECIDA

LA DENOMINADA CLÁUSULA DE NACIÓN MÁS FAVORECIDA, SEGÚN LA CUAL LOS BE­NEFICIOS CONCEDIDOS A UN PAÍS ASOCIADO AL ACUERDO COMERCIAL DEBEN EX­TENDERSE A TODOS LOS DEMÁS PAÍSES FIRMANTES DEL MISMO, GRACIAS A ESTA CLÁUSULA TODOS LOS DERECHOS Y PRIVILEGIOS CONCEDIDOS A UN PAÍS SON APLI­CABLES AL RESTO DE LOS PAÍSES MIEMBROS DE LA UNIÓN; ADEMÁS, CUALQUIER ACUERDO FUTURO TAMBIÉN TENDRÁ EFECTO EN EL RESTO DE LOS PAÍSES FIRMANTES DEL ACUERDO COMERCIAL, ESTE TIPO DE CLÁUSULA PUEDE SER INCONDICIONAL.

HISTORIA DE LOS TRATADOS COMERCIALES

CON LA REAPARICIÓN DEL COMERCIO DURANTE LA EDAD MEDIA, LOS ACUERDOS COMERCIALES INICIARON SU MODERNA EVOLUCIÓN; LOS PRIMEROS ACUERDOS SOLÍAN SER BILATERALES Y SU PRINCIPAL OBJETIVO CONSISTÍA EN ESTABLE­CER LOS DERECHOS LEGALES DE LAS PARTES FIRMANTES DEL ACUERDO CREÁNDOSE LA IDEA DE TRATO NACIONAL LA CUESTIÓN RELATIVA A LA SUPRESIÓN DE ARANCELES AL COMERCIO QUEDABA RELEGADA A UN SEGUNDO PLANO.

LA CONSECUCIÓN DE UN TRATO NACIONAL EN EL TERRITORIO DE OTRA NACIÓN, LOGRADO MEDIANTE LA FIRMA DE UN ACUERDO COMERCIAL, SE REFORZÓ DURANTE EL SIGLO XIII EN VENECIA

A MEDIADOS DEL SIGLO XIX, LOS ACUERDOS QUE LEGITIMABAN LA EXISTENCIA DE ESTE TRATO NACIONAL ESTABAN TAN DESARROLLADOS QUE PERMITÍAN PLENA JURISDICCIÓN SOBRE LOS DERECHOS Y PROPIEDADES DE LOS COMERCIANTES EXTRANJEROS. LOS MERCADERES PODÍAN VIAJAR DE MODO LIBRE, SIN NECESIDAD DE PASAPORTES O VISADOS, MOMENTO A PARTIR DEL CUAL SE EMPIEZA A PRESTAR ATENCIÓN PREDOMINANTE A LA ELIMINACIÓN DE BARRERAS AL COMERCIO.

EL PROTECCIONISMO

EL TRATADO FRANCO-BRITÁNICO DE 1860, RE­PRESENTÓ EL PUNTO DE PARTIDA DE UN CAMBIO EN LAS RELACIONES COMERCIALES ENTRE PAÍSES, PROVOCÓ UNA OLEADA DE ACUERDOS ARANCELARIOS BILATERALES ENTRE LOS DEMÁS PAÍSES EUROPEOS. CASI TODOS ESTOS ACUERDOS INCLUÍAN LA CLÁUSULA DE NACIÓN MÁS FAVORECIDA, POR LO QUE SE GENERALIZARON LAS CONCESIONES ARANCELARIAS, ABRIENDO EL CAMINO HACIA UN COMERCIO MULTILATERAL.

SIN EMBARGO, PRONTO SURGIERON FUERTES PRESIONES QUE AMENAZA­BAN LA EXPANSIÓN DE ESTA RED COMERCIAL A ESCALA MUNDIAL. EL IMPERIALIS­MO, CON LA CONSIGUIENTE RIVALIDAD ECONÓMICA Y GUERRA ARANCELARIA, PASÓ A SER LA NORMA; ALEMANIA VOLVIÓ A ESTABLECER ARANCELES PROTECCIONISTAS EN 1879; ESPAÑA, QUE YA DESDE MEDIADOS DEL SIGLO XVII HABÍA SIDO PROTECCIO­NISTA, REFORZÓ ESTA TENDENCIA AÚN MÁS DURANTE EL SIGLO XIX PERMANECIENDO AISLADA DEL EXTERIOR

LIBERALIZACIÓN DEL COMERCIO

EN 1947 SE FIRMÓ EL ACUERDO GENERAL SOBRE ARANCELES Y COMERCIO, ENTRE 23 PAÍSES. SU PRINCIPAL OBJETIVO CONSISTÍA EN REDUCIR LAS TARIFAS ARANCELARIAS Y EN ELIMINAR LAS PRÁCTICAS RESTRICTIVAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL. SE ACEPTA LA EXISTENCIA DE ACUERDOS ESPECIALES ENTRE PAÍSES MIEMBROS DEL GATT QUE PRETENDEN PROMOVER LA COOPERACIÓN Y EL COMERCIO MUTUOS.

LA ACTUAL COMPLEJIDAD DE LOS TRATADOS COMERCIALES HA PERMITIDO UNA NOTABLE ESTABILIZACIÓN DEL COMERCIO INTERNACIONAL, ASÍ COMO GRAN HOMOGENEIZACIÓN DE LAS PRÁCTICAS COMERCIALES.

Las organizaciones firman nuevos tratados o legislaciones acerca del comercio entre ellos.

15.4 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO DE LA TEORIA A LA PRACTICA

Un tratado de libre comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países participantes. Básicamente, consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes, y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organización Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países participantes.

Un TLC no necesariamente conlleva una integración económica, social y política regional, como es el caso de la Unión Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la Comunidad Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial, también incluyeron cláusulas de política fiscal y presupuestario, así como el movimiento de personas y organismos políticos comunes, elementos ausentes en un TLC.

Históricamente el primer TLC fue el Tratado franco-británico de libre comercio) (o Tratado de Cobden-Chevalier) firmado en 1860 y que introduce también la cláusula de nación más favorecida.

Los principales objetivos de un TLC son:

• Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio.
• Promover las condiciones para una competencia justa.
• Incrementar las oportunidades de inversión.
• Proporcionar una protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual.
• Establecer procesos efectivos para la estimulación de la producción nacional.
• Fomentar la cooperación entre países amigos.
• Ofrecer una solución a controversias.

Los tratados de libre comercio son importantes pues se constituyen en un medio eficaz para garantizar el acceso de productos a los mercados externos, de una forma más fácil y sin barreras. Además, permiten que aumente la comercialización de productos nacionales, se genere más empleo, se modernice el aparato productivo, mejore el bienestar de la población y se promueva la creación de nuevas empresas por parte de inversionistas nacionales y extranjeros. Pero además el comercio sirve para abaratar los precios que paga el consumidor por los productos que no se producen en el país.

Formalmente, el TLC se propone la ampliación de mercado de los participantes mediante la eliminación de los derechos arancelarios y cargas que afecten las exportaciones e importaciones. En igual sentido busca la eliminación de las barreras no arancelarias, la liberalización en materia comercial y de subsidios a las exportaciones agrícolas, la reestructuración de las reglas y procedimientos aduanales para agilizar el paso de las mercancías y unificar las normas fitosanitarias y de otra índole. Sin embargo, esto no es igual para ambas partes, en el caso del TLC EUCA, los Estados Unidos conservan intactos las medidas protectoras y subsidios a sus agricultores mientras los centroamericanos deberán dejar a los suyos desprotegidos.

PRIMERAS DOCTRINAS LIBRECAMBISTAS

Las primeras doctrinas sobre comercio internacional empezaron a desa­rrollarse con la aparición de los modernos estados nacionales durante el siglo XV. Una de las primeras doctrinas de política económica, conocida como mercantilismo, predominó en Europa occidental desde el siglo XVI hasta más o menos los inicios del siglo XIX.

En contra de esta doctrina surgió, en Francia, una nueva escuela económica durante el siglo XVIII, desarrollada por un grupo de teóricos conocido como los fisiócratas, seguidores del economista francés Francois Quesnay. Los fisiócratas defendían que la libre circulación de bienes y servicios respondía a un orden de libertad natural. Aunque sus ideas tuvieron una escasa trascendencia en Francia, influyeron en el pensa­miento del economista británico Adam Smith, cuyas teorías sobre el libre comercio ayudaron a desarrollar la política comercial de su país.

Según Smith, cada país se especializaría en la producción y expor­tación de aquellos bienes que producía con ventaja absoluta.

TENDENCIAS RECIENTES

Desde la Segunda Guerra Mundial, los países más desarrollados han unido sus esfuerzos para promover el libre comercio y eliminar las barreras proteccionistas. Cuando las econo­mías se hallan en un periodo de expansión y hay pleno empleo, casi todo el mundo promueve el libre comercio. Sin embargo, al entrar en una etapa de recesión, casi todos los países aplican políticas proteccionistas ya que aumentan las presiones de las organizaciones de trabajadores y de otros grupos de presión que se sienten perjudicados durante la recesión.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO NORTEAMERICANO (TLC)

Establece la supresión gradual de aranceles, y de otras barreras al librecambio, en la mayoría de los productos fabricados o ven­didos en América del Norte, así como la eliminación de barreras a la inversión internacional y la protección de los derechos de propiedad inte­lectual en dicho subcontinente. El tlc fue firmado por Canadá, México y Estados Unidos el 17 de diciembre de 1992, y entró en vigor el 1 de enero de 1994.

APROBACIÓN DEL TLC POR LOS TRES PAÍSES

Tras varios años de debate, el tlc fue aprobado en 1993 por las respectivas asambleas legislativas de Canadá, México y Estados Unidos. Exigía la inmediata supresión de los aranceles que gravaban la mitad de las mercancías estadounidenses exportadas a México. Otros aranceles irían desapareciendo progresivamente durante un periodo aproximado de 14 años.

Ecologistas se opusieron al tlc, porque les preocupaba la presumible falta de medios para aplicar controles de contaminación y seguridad en los alimentos. En respuesta a estas dudas, en 1993 se aprobaron tres tra­tados complementarios sobre temas medioambientales y laborales. Tras una larga batalla, el Congreso estadounidense aprobó el tlc en el mes de noviembre. En México, las objeciones se referían a la posible pérdi­da de soberanía económica, y a pesar de todo, el acuerdo fue finalmente ratificado en el mes de noviembre.

DEBATES POSTERIORES

Incluso después de su aprobación, el tlc siguió siendo tema de debate entre sus partidarios y detractores. La administración del presidente esta­dounidense afirmó que el pacto había creado 100 mil puestos de trabajo en Estados Unidos durante su primer año de vigencia; por el contrario, sus críticos argumentaban que el aumento de las importaciones, exigido por el tlc a Estados Unidos, provocó la pérdida de puestos de trabajo. El tlc supuso la caída de la bolsa mexicana tras una devaluación guberna­tiva del peso, en diciembre de 1994, que demostró las debilidades estruc­turales y la incompleta modernización del sistema económico y político mexicano.

ENORME ESPACIO ECONÓMICO COMÚN

El tlc constituyó el segundo espacio de libre comercio más grande del mundo, sólo superado por el Espacio Económico Europeo (eee), que en­tró en vigor al mismo tiempo que el tlc Mediante la unión de Canadá, México y Estados Unidos en un mercado abierto, el tlc pasó a englobar a un total de 365 millones de consumidores. Las conversaciones sobre la posible inclusión de todos los países latinoamericanos en el tlc (a excepción de Cuba) comenzaron a finales de 1994. Las negociaciones para que Chile ingresara en el tlc se iniciaron de manera oficial en 1995.

FIRMA DEL PROTOCOLO DEL TLC

El 7 de octubre de 1992, en la ciudad texana de San Antonio (Estados Unidos), los representantes de los gobiernos mexicano, estadounidense y canadiense firmaron el protocolo del acuerdo que acabaría por convertirse en el Tratado de Libre Comercio Norteamericano (tlc), en presencia de los principales mandatarios de sus respectivos países. El tlc fue fir­mado y entró en vigor el 1 de enero 1995.

TLC CON CENTROAMÉRICA

En enero del 2003 se iniciaron las negociaciones con los países centro­americanos, cuyos gobiernos ven en la integración con Estados Unidos la posibilidad de aumentar sus exportaciones. Sin embargo, el resultado será el incremento excesivo de las importaciones, dado el nivel de desarrollo de la economía de Estados Unidos. Eso es lo que ha ocurrido en el primer año del tlc de México con Guatemala, Honduras y El Salvador. Estos últimos países, ampliaron su déficit comercial con México de 838 millones de dólares a 951 millones.

PLAN PUEBLA-PANAMÁ

Para los gobiernos centroamericanos, el Plan Puebla Panamá es una oportunidad para desarrollar la infraestructura que requiere la gran empresa para articular mercados regionales y lograr una inserción ven­tajosa y competitiva en la economía mundial. Alrededor de las carreteras construidas en el marco de este plan, se montarán empresas maquilado­ras que movilizarán rápidamente las materias primas y despacharán los productos a los puertos para su posterior envío hacia el exterior. A las maquilas iría a trabajar una buena parte de la población rural.

EL ALCA (ÁREA DE LIBRE COMERCIO DE LAS AMÉRICAS)

En la actualidad, los europeos deben comprender que es impor­tante que contribuyan activamente a la elección geopolítica de América Latina, un continente que han descuidado durante mucho tiempo y que ofrece hoy excelentes perspectivas.

15.5 TRATADOS FIRMADOS Y EN OPERACIÓN

Tratado de Libre Comercio de América del Norte (Canadá-Estados Unidos-México).

Tratado de Libre Comercio México-Bolivia.

Tratado de Libre Comercio México-Costa Rica.

Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia-Venezuela-México).

Tratado de Libre Comercio con el Triángulo del Norte.

México-Guatemala-Honduras-El Salvador
Tratado de Libre Comercio México-Nicaragua.

Tratado De Libre Comercio Entre Los Estados Unidos Mexicanos Y Los Estados De La Asociación Europea De Libre Comercio.

Tratado de libre comercio entre México Israel.

15.6 EMPRESAS PARCIALMENTE EXPORTADORAS

Tratados en proceso de negociación:

· Actualmente México se encuentra negociando con Panamá, Uruguay, Argentina y Japón.

· Área de Libre Comercio de las Américas (alca).

· Tratado de Libre Comercio Centroamérica-Panamá

· Tratado de Libre Comercio Taiwán.

Las firmas empresariales tienen diferentes perspectivas hacia el mundo en términos de que constituyen una oportunidad en el mercado. Las empresas pueden ser catalogadas por su orientación en el mundo:

1. Etnocéntrica (orientación al país nativo).

2. Policéntrica (orientación al país anfitrión).

3. Regiocéntríca (orientación a la región).

4. Geocéntrica (orientación al mundo).

EMPRESAS EMINENTEMENTE EXPORTADORAS O IMPORTADORAS

· es una técnica de bajo riesgo para entrar a los mercados extranjeros.

· Las empresas exportan productos por varias razones.

· Aque­llas cuyos productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida pueden desarrollarse en los mercados internacionales.

EXPORTACIÓN DIRECTA

Esta exportación requiere establecer un departamento de exportaciones para vender directamente a empresas extranjeras. El exportador contacta a compradores extranjeros y lleva a cabo investigaciones de mercado, distribución física y documentación de exportación por sí mismo.

Dos factores que alimentan la tendencia de la utilización de la Mercadotecnia:

· La creciente competencia en el sector no lucrativo.

· El deseo de las organizaciones no lucrativas de mejorar su imagen y de obtener una mayor aceptación entre los grupos que determinan el éxito colectivo.

Según sea el producto, es muy importante, en un estudio de Marketing determinara y promover las exportaciones, incluyendo en la investigación las condiciones de abastecimiento de las materias primas, de las partes o componentes y los servicios necesarios para obtener los productos terminados.

La empresa y el funcionamiento del Marketing Internacional solamente puede justificarse si se adopta una política empresarial que sea favorable y que desarrolle negocios con el exterior, siendo fruto de una filosofía de internacionalizar su comercio y una vocación por la conquista de mercados internacionales. En síntesis la filosofía, recursos, estrategias, políticas, organización etc. Definen el mayor o menor éxito de las gestiones comerciales para concretar buenos negocios en el exterior.

Exportación

La forma más simple de operar en el extranjero es exportando, ya sea directamente a los importadores de otros países, ya sea mediante intermediarios exportadores- importadores. En los mercados internacionales, lo mismo que en los mercados domésticos, hay comerciantes intermediarios y agentes intermediarios.

Un comerciante exportador

Es un intermediario que opera en el país del fabricante y compra bienes y servicios para exportarlos. Corre pocos riesgos y no invierte grandes cantidades. Tampoco debe de poner mucho esfuerzo o dedicar mucho tiempo a esta actividad. Sin embargo, sin embargo el exportador tiene poco o nulo control sobre los comerciantes intermediarios.

Un agente exportador

Puede encontrarse en el país del fabricante o bien en el país donde se exportan los bienes. Negocia la venta del producto y aveces da los servicios tradicionales como obtener financiamiento internacional, embarques y seguros a favor del productor. Corre más riesgos porque el productor retiene la propiedad de los bienes. Como normalmente tratan con varios fabricantes, estos dos tipos de intermediarios generalmente no son vendedores agresivos y tampoco generan grandes volúmenes de ventas.

Con el fin de compensar estas deficiencias, aveces los gerentes pueden exportar a través de las sucursales de venta de las compañías, situadas en el extranjero.

De este modo pueden:

1. Promover sus productos de una manera más agresiva.

2. Desarrollar sus mercados más eficazmente

3. Controlar mejor las actividades de ventas. Desde luego, los gerentes tienen entonces la tarea de dirigir una fuerza de ventas.

El problema radica en que los vendedores son empleados enviados del país sede de la compañía que no están familiarizados con el mercado local o nativos del país anfitrión que no conocen el producto ni las practicas mercadológicas de la organización. Como es la forma de llegar a los mercados internacionales, la exportación es frecuente entre las compañías pequeñas.

Las exportaciones de bienes de una nación al resto se pueden realizar en forma directa o indirecta. La exportación del primer tipo se establece directamente con los clientes internacionales, esto es, sin intermediarios. Aspectos como el empaque del producto, la documentación, seguros, embarques internacionales, cambios de divisas y los reglamentos, restricciones y aduanas, son los de máxima importancia en el comercio exterior.

Replanteo de objetivos y/o mezcla comercial

Al realizar el control de nuestras operaciones y evaluar el desempeño de los resultados, si estos son contrarios a los objetivos fijados, deberá entonces hacerse un replanteo estratégico observando la conducta del mercado y sabiendo los puntos de atención principal.

En cambio, si los resultados son acordes a los objetivos fijados, eso indica que nuestra estrategia es correcta y lo más recomendable es no realizar modificaciones, hasta no hacer el nuevo plan estratégico.

15.7 DISTINTAS FORMAS DE ESTRUCTURA DE ORGANIZACIÓN PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL

ORGANIZACIÓN DE UN DEPARTAMENTO DE COMERCIO INTERNACIONAL

Se puede organizar un departamento de comercio internacional por un servicio interno, es decir, contando con un departamento dentro de la empresa o contar con varios departamentos relacionados entre sí para realizar las diferentes funciones del comercio internacional.

También se puede organizar por un servicio externo, contando con una asesoría o staff que es contratado a una agencia aduanal.

ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE UN DEPARTAMENTO DE COMERCIO INTERNACIONAL

Tamaño de la organización: A medida que el tamaño aumenta, la estruc­tura de la organización se hace más formal y compleja.

Grado de interacción. En toda organización existe la necesidad de inter­acción entre los miembros de una organización y aumenta a fin de cumplir los objetivos propuestos.

Personalidad de los miembros: Una estructura organizacional y los res­pectivos procesos se conforman a la personalidad y expectaciones de los miembros.

Congruencia de objetivos: Cuando las metas de la organización y las de sus miembros son congruentes, existe mayor participación de los mismos.

Nivel de toma de decisiones: El nivel jerárquico de la toma de decisiones es importante para lograr los directivos.

15.8 PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA APLICADA EN EL PROPIO PAÍS

Aquí en nuestro país la mercadotecnia aplicada al igual que la internacional la podemos ver en los acuerdos internacionales y en como se llevan a cabo, alguno de los más importantes son:

Las organizaciones que hacen esfuerzos de mercadotecnia en más de un país deben hacer un trabajo completo de observación de las variables del entorno en los mercados meta, internos y extranjeros. Este esfuer­zo de observación es relevante para la toma de decisiones acerca de la selección y entrada de mercados extranjeros, así como el desarrollo de estrategias de mercado para ello.

DE LA MERCADOTECNIA APLICADA EN EL ENTORNO ECONÓMICO DEL PROPIO PAÍS

Se pueden hacer comparaciones de los entornos económicos en varios países mediante una medida llamada condición de vida, que mide el bienestar económico y facilita observaciones de los cambios en és­ta al pasar el tiempo. El producto nacional bruto y los ingresos personales disponibles suelen usarse para evaluar las condiciones de vida.

El desarrollo económico es un proceso a través del cual progresa un país conforme pasa de ser subdesarrollado a desarrollado. A medida que una nación se vuelve más desarrollada económicamente hablando, experi­menta una disminución de empleos en agricultura e industrias de manufac­tura básica, urbanización creciente, un aumento en el índice de alfabetismo y altos niveles de saturación de productos.